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Le groupe Natura veut séduire les coiffeurs et les esthéticiennes

Natura

Présent en France depuis 2004, le géant brésilien Natura souhaite s’implanter dans les salons de coiffure et les instituts de beauté. Une nouvelle étape dans son développement, explique le directeur général France, Edouard Macquart-Moulin.

Edouard Macquart-Moulin NaturaProfession bien-être : Depuis un an, Natura s’intéresse au marché de la coiffure et de l’esthétique. Pourquoi ?

Edouard Macquart-Moulin : Natura, qui a été créé en 1969, est portée par deux passions : le bien-être et les relations. Nous croyons que si vous êtes bien dans votre corps et bien dans votre peau, vous pouvez prendre soin des relations avec votre environnement, votre famille, vos collègues et, in fine, la planète. 

C’est un point commun avec la coiffure et l’esthétique. Ce sont des professions qui sont aussi portés par la passion de la beauté, du bien-être et des relations avec les autres. Ce sont les mieux placées, selon nous, pour pouvoir expliquer la marque Natura, nos produits et notre système de soins. Nous pensons ce canal de distribution nous permettra de bien développer la marque

C’est une décision qui est propre à la France ?

C’est une décision qui concerne l’Europe. En Amérique du Sud, on a un autre système de relations, avec la vente à domicile.

Justement, dès votre arrivée en France, il y a près de vingt ans, vous avez opté pour la vente directe, le réseau de distribution dominant au Brésil. Qu’est-ce qui a changé depuis ?

En effet, la vente directe, c’est l’ADN de Natura et il reste le principal business model du groupe, qui travaille, au Brésil, avec deux millions de conseillères. En France, nous nous sommes aperçus que le canal de vente direct était trop petit. À l’inverse de l’Amérique du Sud, on ne pouvait donc pas envisager d’y avoir un développement important. C’est pour cette raison que nous avons décider d’arrêter ici la vente directe traditionnelle. 

Nous avons donc préféré adopter une autre démarche, en nous adressant, soit directement au consommateur avec notre site Internet ou nos points de vente, soit auprès des coiffeurs et des esthéticiennes depuis quelques mois, qui partagent les mêmes images et les mêmes passions que nous.

Quel message leur délivrez-vous ?

Notre promesse, ce sont d’abord des gammes de soins expertes, avec 95% d’ingrédients naturels. Des produits qui sont utilisés par des centaines de millions de personnes en Amérique du Sud. L’autre atout, bien sûr, c’est notre implication dans le développement durable. Nos produits combinent la biodiversité brésilienne avec la haute technologie,

Outre le fait qu’acheter un produit Natura permet de contribuer à la préservation de la forêt amazonienne, avec des packagings recyclables, la marque privilégie le commerce équitable avec des communautés, au Brésil, qui cultivent et récoltent des ingrédients pour nous. C’est une belle proposition, dans l’air du temps, mais aussi des beaux produits.

Combien de boutiques avez-vous aujourd’hui ?

Au Brésil, on a 300 boutiques en propre, 500 en franchise. En Europe, nous n’avons qu’une seule boutique à Paris, dans le Marais. Mais nous développons le réseau de professionnels. À ce jour, on compte une quarantaine de points de vente en France. Notre objectif, ici, est d’atteindre 400 points de vente coiffeurs ou esthéticiennes en deux ans.

Quels profils recherchez-vous ?

On recherche des professionnels qui sont engagés avec nous sur nos actions, nos valeurs, c’est-à-dire le développement durable, la protection de la forêt amazonienne et les droits humains, les principes de circularité de l’économie… On ne demande pas d’exclusivité, mais les coiffeurs et les esthéticiennes doivent être engagés pour, après, engager le consommateur derrière.

Quels types de produits leur proposez-vous ?

Le Brésil est un pays qui est très divers, avec des populations originaires d’Europe, d’Afrique et d’Asie. C’est pourquoi nos produits couvrent tous les types de cheveux, du cheveux très fins jusqu’au cheveu crépu, notamment avec notre gamme Lumina.

Ce que nous proposons aussi aux coiffeurs, c’est d’utiliser nos produits au bac, non seulement un shampoing mais également un soin ou un masque cheveux. Sur les soins esthétiques, on a également une très belle gamme de soins qui s’appelle Chronos, qui associe, là encore la biodiversité à la technologie.

Par ailleurs, on essaye de pousser les salons et les instituts à proposer des recharges à leurs clients, ce qui permet de diminuer la consommation de plastique. C’est une démarche que l’on pousse dans tous nos points de vente, et même sur notre propre site de vente en ligne.

L’un de vos points forts, c’est la R&D, notamment avec votre centre de recherche de Sao Paulo. Comment travaillez-vous ?

À la base, on utilisait le savoir-faire des communautés amazoniennes, qui nous indiquaient de quelles façons telles plantes, telles graines ou tels fruits pouvaient être utilisés. Aujourd’hui, on fait du séquençage ADN des ingrédients pour pouvoir comprendre rapidement quelles sont leurs propriétés cosmétiques et les effets bénéfiques qu’ils peuvent avoir. Nos cycles de recherche ont donc plutôt tendance à se réduire.

Combien d’ingrédients développez-vous ?

Il y a une douzaine d’ingrédients qui constituent le coeur de nos gammes. Régulièrement, bien sûr, on en sort de nouveaux, en édition limitée, notamment pour nos parfums. Cette année, on a lancé un nouveau produit, avec une fleur qui s’appelle «ishpink», que l’on trouve en Bolivie. C’était la première fois qu’on mettait sur le marché à un nouvel ingrédient de la forêt amazonienne qui n’était pas brésilien

Est-ce que les Français connaissent bien Natura ?

La notoriété de Natura est encore en devenir, mais, tout de même, depuis toutes ces années, grâce à notre présence physique, elle commence à grandir. Et puis, nous avons des taux d’acceptation très élevés pour nos produits. Les parfums sont très différents de ce qu’on peut trouver en Europe. Les senteurs sont incroyables, c’est, à chaque fois, une invitation à un voyage dépaysant.

Propos recueillis par Georges Margossian.

LIRE AUSSI : Après Aesop, le groupe Natura envisage de vendre The Body Shop

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