Bien que la vente de shampoings, de soins capillaires et autres produits dérivés puisse sembler marginale, elle représente, en réalité, une source non négligeable de revenus supplémentaires pour les salons de coiffure. La vente additionnelle leur permet, en général, d’augmenter leur chiffre d’affaires d’environ 5-10% (davantage si le salon est particulièrement efficace), mais pas seulement, car elle améliore aussi la fidélisation.
Toutefois, sa mise en œuvre nécessite une réflexion approfondie sur le modèle économique, la création d’un espace dédié à la vente de produits et une communication efficace avec les clients sur les articles disponibles à la vente.
Mise en place de la vente additionnelle
Le modèle économique doit refléter la nature de votre clientèle et les types de produits susceptibles de répondre à leurs besoins. Pour mettre vos idées au clair, effectuez une analyse détaillée des tendances actuelles du marché, des préférences des clients et des produits qui se vendent le mieux.
Posez aussi des questions sur les habitudes capillaires de vos clients, afin de leur proposer des produits en adéquation avec leur aspiration. La vente additionnelle pourra ensuite être mise en œuvre tout au long de l’année, même après chaque prestation. La période de Noël, lorsque la fréquentation des salons de coiffure est à son plus haut niveau, est toutefois particulièrement propice à cette pratique.
Au final, les produits vendus dans un salon de coiffure peuvent varier en fonction du type d’établissement, pouvant inclure des shampoings, des soins capillaires, des brosses à cheveux, des peignes ou des miroirs.
Comment optimiser la visibilité des produits ?
Créez un espace de vente attractif et organisé, qui incite les clients à parcourir les produits et à faire des achats. Si vous les placez au fond du salon, à l’ombre, près des bacs à shampoings, quand les clients ont la tête inclinée et pleine de shampoing, il n’est pas sûr que vous parveniez à capter durablement leur attention.
Un affichage efficace des produits doit aussi les inciter à faire des achats supplémentaires. Une vitrine attrayante, des produits disposés dans des zones d’attente bien éclairées, sur des étagères bien ordonnées (et sans poussière), voire une page «boutique» sur le site web du salon peuvent contribuer à augmenter la visibilité de vos produits et à stimuler les ventes.
N’oubliez pas non plus de communiquer avec vos clients, c’est un élément essentiel de la vente additionnelle. Il s’agit de les informer sur les produits disponibles, de les conseiller sur ceux qui sont les plus adaptés à leurs besoins et de les guider tout au long du processus d’achat.
Techniques pour une vente rapide
La réussite de la vente additionnelle repose aussi sur l’application de certaines techniques. Proposer des produits de plusieurs marques peut permettre aux clients de choisir en fonction de leurs préférences et de leur budget, créant ainsi une dynamique d’achat.
Restez cohérent dans la présentation des produits, regroupez-les par marque et ajoutez des étiquettes de prix pour aider les clients à faire des choix éclairés. Astuce : les produits en format miniature sont souvent attrayants pour les clients, car ils sont plus abordables et permettent aux clients de tester le produit avant de s’engager à acheter un plus grand volume.
Malgré ses nombreux avantages, la vente additionnelle doit être mise en œuvre avec soin pour éviter de froisser les clients ou les partenaires commerciaux. Il est déconseillé, par exemple, de proposer des produits de différentes marques si le salon est partenaire d’une marque spécifique.
Enfin, veillez à la propreté des étagères et du salon en général, car un environnement négligé, donnant l’impression que les cosmétiques proposés sont invendables ou périmés, peut décourager les clients d’acheter des produits…
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