Même si vendre des crèmes, masques, huiles essentielles ou d’autres cosmétiques peut paraître accessoire, la vente additionnelle constitue une source significative de revenus additionnels pour les instituts. Elle peut, en moyenne, booster le chiffre d’affaires de 5-10% (plus si l’institut excelle dans cette pratique), tout en consolidant la loyauté des clients.
Néanmoins, sa mise en oeuvre demande un peu de réflexion sur le modèle économique, l’aménagement d’un espace spécifique pour ces ventes et une communication pertinente avec la clientèle sur les produits offerts.
Mise en place de la vente additionnelle
Votre modèle économique doit correspondre au profil de vos clients et les types de produits susceptibles de répondre à leurs besoins. Examinez les tendances actuelles, les goûts des clients et les cosmétiques les plus prisés.
Interrogez aussi vos clients sur leurs routines de soins, afin de suggérer des produits en adéquation avec leurs attentes. La vente additionnelle peut être intégrée à chaque rendez-vous. Bien sûr, la saison des fêtes (fin d’année) est particulièrement propice à cette pratique.
Quant à la gamme de produits à vendre dans un institut de beauté, elle varie selon son expertise : crèmes, huiles, lotions, équipements de massage, etc.
Optimisez la visibilité de vos produits
Concevez un espace de vente attractif, pour inciter les clients à découvrir et à acheter vos produits. Une mise en avant soignée, une vitrine attirante, des produits ordonnés dans des zones éclairées ou même une rubrique «boutique» sur le site de l’institut peuvent renforcer la visibilité, et donc les ventes.
Échangez avec vos clients, informez-les des nouveautés, guidez-les et conseillez-les dans leur parcours d’achat.
Mettez toutes les chances de votre côté
La vente additionnelle s’appuie aussi sur certaines méthodes. Proposer une diversité de marques permet aux clients de choisir des produits selon leurs affinités et finances. Assurez aussi une présentation homogène des articles, classez-les par catégorie ou marque et affichez les tarifs lisiblement.
Les versions en format voyage attirent, car elles offrent une approche économique et une chance d’essayer avant un achat plus important. Mieux : offrir un échantillon gratuit peut souvent être le petit coup de pouce dont un client a besoin pour franchir le pas.
Échantillons gratuits
Quand un client reçoit un échantillon, non seulement il apprécie la générosité de l’institut, mais il a également l’opportunité d’essayer un nouveau produit sans aucun engagement financier. Si le produit répond à ses besoins et ses attentes, il y a de fortes chances qu’il revienne pour acheter la version complète.
De plus, en offrant un échantillon, vous permettez à votre clientèle de se familiariser avec une gamme de produits qu’elle n’aurait peut-être pas considérée autrement. C’est un moyen efficace d’introduire de nouveaux produits sur le marché ou de rehausser l’intérêt pour des produits existants.
Promotions et offres spéciales
Les promotions et les offres spéciales sont d’autant plus pertinentes lorsqu’il s’agit d’encourager la vente de produits complémentaires. Imaginez que vous ayez une cliente qui vient pour un soin du visage. À la fin de sa session, si vous lui proposez une crème correspondante à son type de peau avec une offre attrayante, la probabilité qu’elle effectue un achat supplémentaire augmente significativement.
Ce genre d’offre groupée, où le client perçoit une valeur ajoutée à son achat initial, a fait ses preuves en matière d’augmentation des ventes. De plus, ces promotions renforcent le sentiment chez le client d’avoir réalisé une «bonne affaire», ce qui accroît sa satisfaction globale et sa fidélisation.
Vente additionnelle : la formation du personnel
Chaque membre de l’équipe est l’ambassadeur de l’institut et des produits qu’il propose. C’est pourquoi la formation du personnel représente un investissement essentiel pour garantir le succès des ventes et la satisfaction des clients.
Le personnel doit être en mesure de répondre de manière précise et éclairée. Une connaissance approfondie des produits renforce la crédibilité de l’institut et établit un climat de confiance avec le client. Après tout, un client est plus enclin à acheter un produit quand il est convaincu de son efficacité et de sa pertinence pour ses besoins.
Mais connaître un produit ne suffit pas. La manière dont ce dernier est présenté est tout aussi importante. C’est là qu’interviennent les techniques de vente. Un personnel formé à ces techniques saura comment approcher le client, comment détecter ses besoins, comment présenter un produit de manière attrayante et comment conclure une vente de manière efficace.
Ces compétences, lorsqu’elles sont maîtrisées, peuvent transformer une simple interaction en une expérience mémorable pour le client et en une vente réussie pour l’institut. En outre, une formation solide offre aux employés une confiance accrue. Un employé confiant est plus à l’aise dans ses interactions, plus persuasif dans ses arguments de vente et, finalement, plus efficace pour générer des ventes.
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