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Philippe Donat (Zao) : « Proposer de la recharge permet de fidéliser la clientèle »

Le maquillage bio rechargeable de Zao fait des émules dans les instituts de beauté. En l’espace de douze ans, la marque drômoise, également végane, a su se faire une place dans l’univers de l’esthétique. Entretien avec son co-fondateur, Philippe Donat.

Profession bien-être : Est-ce que les esthéticiennes sont intéressées par le bio aujourd’hui ?

Philippe Donat : Il y a quelques années, quand on a créé la marque Zao, en 2012, il y avait de la curiosité plus que de l’intérêt. Aujourd’hui, oui, c’est rentré dans les mœurs. Le bio, le naturel et le respect de l’environnement ont pris une part de plus en plus importante. Il y a un intérêt notamment au niveau de l’institut. Les esthéticiennes sont des personnes souvent très avant-gardistes dans leur métier. Elles sont à la recherche de produits bio et naturels pour répondre aux attentes du consommateur.

Que proposez-vous aux esthéticiennes ?

L’axe sur lequel on va s ‘appuyer, c’est de mettre en avant, bien sûr, le côté bio, nos certifications, par Ecocert et Cosmebio, mais aussi le végan et notre adhésion au réseau Vrac (recyclage des emballages, NDLR). On s’engage aussi auprès des instituts pour mettre en place des écobox, qui sont des boîtes dans lesquelles on récupère les produits pour les recycler, car tous nos produits sont rechargeables.

Est-ce que c’est aussi un moyen pour les esthéticiennes de fidéliser leurs clients ?

C’est vrai que le fait de proposer de la recharge, ça fidélise énormément, puisqu’on s’aperçoit que la cliente qui a acheté le produit une seule fois, dans 80% des cas, va revenir dans l’institut, non seulement pour ce geste environnemental, l’écobox, mais aussi pour retrouver sa recharge, qu’elle va payer moitié moins cher que le prix initial. Par exemple, un rouge à lèvres Zao va être vendu entre 17 et 18 euros une fois et, ensuite, on payera la recharge entre 9 et 11 euros.

Le maquillage bio ne comporte pas toute la palette de couleurs qu’on peut trouver ailleurs… Comment fait-on pour s’y retrouver ?

C’est vrai. On a un élément précis au niveau du maquillage, notamment le rouge. On sait qu’il n’existe pas d’un point de vue naturel. On a cherché pendant de nombreuses années des solutions, on n’a pas trouvé. Sinon, il faut utiliser la cochenille, qui est un insecte. On utilise la femelle, on l’a fait souffrir, pour récupérer le sang, puis le pigment…

Etant végans, on s’est refusé à utiliser ce pigment. Nous avons pris, pour la première fois chez Zao, un pigment qui ne sera pas bio, pour proposer du rouge. Il y a un travail de pédagogie à faire. Quand on l’explique, le consommateur le comprend et les esthéticiennes en sont les porte-paroles les plus précises.

Est-ce qu’il y a des réactions allergiques ?

En 12 ans de Zao, je n’ai pas eu connaissance de cas d’allergie, mais, bien sûr, ça peut arriver, parce que ce sont des plantes que nous utilisons, mais c’est extrêmement rare. D’ailleurs, si on est bio, on a aussi de la silice organique dans nos produits, ce qui nous permet de travailler avec des organismes en socio-esthétique. On a la chance d’avoir des partenaires comme la FNSE (Fédération nationale des socio-esthéticiennes), l’ARSE (Association régionale des socio-esthéticiennes), l’association des Bonnes fées, etc.

Comment faites-vous pour concilier à la fois le rôle de conseil de l’esthéticienne et la vente de vos produits sur le Web ?

Il faut comprendre qu’on a aussi besoin de démocratiser le bio et le meilleur moyen, c’est d’atteindre le grand public, qui a besoin de connaître la différence entre un produit naturel et un produit bio, et sortir des idées-reçues… Non, le bio n’est pas forcément cher ! Il est aussi faux de dire que le bio ne répond pas à toutes les attentes en termes de pigmentation ou de tenue.

La meilleure communication, pour nous, c’est donc d’aller directement vers le consommateur. En retour, toutes les esthéticiennes en bénéficient, puisque si on fait la publicité, si on en parle sur les réseaux sociaux, si on a notre boutique en ligne, c’est pour amener le consommateur à aller tester les produits dans l’institut et effectuer des soins. Se faire maquiller en institut, c’est notre but.

Cela fait 12 ans que vous êtes dans le bio. Il faut encore faire preuve de pédagogie auprès des clientes ?

Encore plus qu’avant, parce que le greenwashing est énorme ! C’est pourquoi on intervient souvent dans les écoles d’esthétique. On a aussi une pharmacienne qui vient expliquer à la future élite du monde de l’esthétique ce qu’est un produit naturel, un produit bio, et on se rend compte qu’il y a encore beaucoup de questions…

Propos recueillis par Georges Margossian.

LIRE AUSSI : « Vendre du bio est de plus en plus facile pour une esthéticienne »

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