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Neuf astuces pour améliorer vos ventes en institut

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Difficile de vous multiplier en cabine ? La vente de produits reste l’un des meilleurs moyens d’améliorer votre chiffre d’affaires sans avoir à vous cloner. Encore faut-il que votre espace s’y prête ! Voici quelques astuces pour l’aménager. 

#1 – Déterminez la taille de votre espace de vente

Quelle surface pouvez-vous consacrer à la vente dans votre institut de beauté ? Ce n’est pas le moment d’encombrer votre banque d’accueil avec des produits. Prévoyez un espace à part, avec des rayonnages, et au moins trois points lumineux pour bien mettre en valeur ce que vous proposez à votre cliente. Réfléchissez aussi à l’endroit où vous entreposerez vos stocks : meubles avec tiroirs coulissants ou réserve.

#2 – Choisissez les bonnes gammes de produits

Prenez un peu de temps pour réfléchir à ce que vous voulez vendre. En premier lieu, la gamme au détail de vos marques partenaires (huiles, crèmes, lotions, masques, parfums), mais ce n’est pas tout. Pensez aussi aux accessoires, aux bougies d’ambiance, au maquillage, voire à des bijoux fantaisies ou des accessoires cheveux. Imaginez des coffrets qui permettraient à vos clientes d’emporter chez elles un peu de l’âme de votre établissement.

#3 – Déterminez le bon prix

Pas si simple ! Les prix que vous affichez sur vos produits correspondent-ils à votre marché cible ? Vendez-vous facilement vos produits ? Vous pourriez ajouter quelques articles haut de gamme à vos collections de prix moyen, ou combiner des produits à prix moyen avec des articles d’entrée de gamme, en considérant que toutes vos clientes n’ont pas le même budget. Toutefois, il est conseillé d’éviter de mélanger ces trois catégories. Pour ne pas brouiller votre image…

#4 – Décidez la bonne quantité

Combien d’éléments de chaque ligne voulez-vous présenter sur votre linéaire ? Plus le prix est élevé, moins vous aurez tendance à montrer les articles. Mais si vous n’avez pas assez de stocks, vous allez manquer des ventes. Atteindre la «masse critique» est essentiel pour des ventes performantes. Tout dépend, bien sûr, des conditions que vous font vos fournisseurs et de leur politique, en ce qui concerne les échantillons et les testeurs

#5 –  Pensez au packaging

Le packaging est-il attrayant, facile à commercialiser ? L’étiquette comporte-t-elle les bonnes informations ? Est-elle facile à lire ? N’oubliez pas : beaucoup de gens jugent un livre à sa couverture. Les cosmétiques, c’est pareil.

#6 – Coordonnez vos meubles de présentation

Lorsqu’il s’agit de choisir les meubles qui ont présenter vos produits, choisissez des éléments qui vont à la fois mettre en valeur vos produits et l’image de votre établissement. Avez-vous opté pour des étagères murales, des vitrines fermées et éclairées ? Quelle que soit la solution choisie, coordonnez le tout pour donner une impression d’ensemble favorable. Souvenez-vous : la zone de vente doit mettre en valeur vos produits mais aussi votre image. La poussière n’est pas une option !

#7 – Arrangez la présentation des produits

Placez vos produits de façon organisée. L’objectif ? La cliente doit voir et interpréter rapidement la marchandise, avant d’être incitée à l’acheter. Les consommateurs ont tendance à visionner les produits de gauche à droite et de haut en bas. En regroupant vos produits selon leur style, leur taille, leur couleur et leur type, vous pouvez créer une présentation visuelle facile à interpréter.

Les yeux sont attirés par des objets qui se ressemblent. Donc, répéter une forme, une taille ou une couleur crée une disposition attrayante. La façon dont vous remplissez votre linéaire en dit long sur votre inventaire.

Une règle de base veut que l’on place en haut d’un linéaire les objets les plus petits, de sorte que les plus gros et le plus lourds se retrouvent en bas. Une autre règle de base consiste à effectuer une rotation périodique de votre offre. Déplacer les produits peut ainsi leur donner un regain d’attractivité.

#8 – Décorez au-delà des linéaires

N’oubliez pas de placer un miroir sur un mur. Quels que soient les produits que vous vendez, les clientes adorent se regarder. Soyez prudente avec les panneaux d’explication de produits fournis par vos pas partenaires. Plus ils seront disparates, moins vos clientes les liront. Or, des panneaux bien conçus peuvent faire beaucoup de vente silencieuse pour vous !

#9 – Ne sous-estimez pas l’éclairage

L’éclairage fait beaucoup pour la mise en scène de votre espace de vente. Tout votre espace de vente doit baigner dans une lumière ambiante douce, et les linéaires (ou les vitrines) doivent être trois fois plus lumineuses. Souligner ainsi les produits permet d’attirer l’attention des clientes et les inciter à se rapprocher des linéaires.

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