Entre l’attrait d’une technologie de pointe, le désir de garder un menu de soins équilibré et de satisfaire vos clientes sans déstabiliser son budget, le choix d’un nouvel équipement est un parcours semé d’obstacles. Voici comment éviter les pièges.
Étape 1. Choisissez le service que vous voulez proposer
Le processus débute par le choix du soin. A l’heure actuelle, vos clientes sont séduites par des technologies qui répondent aux trois segments les plus en vogue : la silhouette (c’est le moment de penser à son «summer body»), l’anti-âge (personne n’aime vieillir) et la dépilation longue durée ( les poils sont hors-la-loi).
Coup de chance, ce sont les trois segments les plus rentables ! Mais si le choix d’une nouvelle marque cosmétique partenaire est relativement facile, il n’en va pas de même pour les technologies.
En vous renseignant sur celles qui vous intéressent, demandez le prix de l’appareil, mais aussi celui des consommables, le type de garantie proposée, l’existence d’un service après-vente, le prix recommandé par séance et le nombre de soins nécessaires pour des effets visibles. N’oubliez pas que les clientes veulent avant tout du résultat !
Question incontournable : le fournisseur assure-t-il la formation de toute votre équipe ? Vérifiez également s’il est prêt à vous soutenir pour le lancement, qu’il s’agisse de documents marketing ou l’envoi d’une animatrice dans votre centre… Un coup de pouce qui vous sera très utile pour démarrer votre nouvelle activité.
Étape 2. Vos clientes sont-elles intéressées ?
Cette nouvelle technologie vous séduit. Mais en sera-t-il de même pour vos clientes ? Pour vous donner une petite idée, préparez un questionnaire qui explique la technique, ses avantages et le coût d’une séance. Astuce : remettez-le à 50 ou 100 de vos clientes et demandez-leur de cocher l’une des trois cases suivantes :
– Non, je ne suis absolument pas intéressée.
– Je serais éventuellement intéressée.
– Oui, je suis intéressée.
Il ne s’agit pas de prendre les résultats pour argent comptant, mais cela vous donnera tout de même une indication des centres d’intérêt de votre clientèle la plus fidèle. Bien sûr, avec cette nouvelle technologie, vous espérez attirer de nouveaux clients, mais convertir vos habitués à un nouveau soin est bien plus rentable !
Une autre indication : relevez sur Google combien de recherches ont été faites au cours des six derniers mois sur le soin que vous voulez mettre en place. Cela vous permettra d’évaluer le potentiel du soin en question.
Étape 3. Découvrez l’expérience utilisateur
Vous êtes toujours convaincu ? Appelez 5 à 6 personnes qui possèdent l’équipement que vous convoitez et posez-leur des questions. Les fournisseurs sérieux que vous contactez vous donneront certainement les coordonnées de personnes qui utilisent déjà ce matériel. Vous aurez ainsi des renseignements de première main sur le prix à facturer par séance, le nombre de soins par semaine et les taux de réussite.
Mais ne vous limitez pas uniquement à ces contacts transmis par vos fournisseurs éventuels. Recherchez sur Internet le nom de la technologie et une zone géographique semblable en taille à la vôtre. Et appelez certains de ces centres. La plupart d’entre eux vous répondront en toute franchise sur les avantages et les inconvénients de leur matériel. Cela vous donnera un autre son de cloche.
Étape 4. Faites vos comptes
Vous êtes convaincu(e) que vos clientes sont intéressées par cette technologie, et vous avez recueilli un certain nombre de témoignages positifs. Ne vous fiez pas aux seuls retours sur investissement que vous ont présentés les commerciaux des fabricants : c’est le moment de sortir votre machine à calculer.
Calculez vous-même combien de soins il vous faudra vendre pour atteindre le seuil de rentabilité. N’oubliez ni les frais de consommable ni vos dépenses marketing. De plus, lors du lancement, vous allez proposer des séances d’essai à prix réduits, tenez-en compte.
Comptez que vous aurez en principe un tiers de ce que les fabricants vous ont annoncé, surtout au début. Mais si, en calculant ainsi, votre équipement s’amortit en deux ans ou moins, c’est potentiellement un bon investissement.
Exemple : supposons que vous aurez environ un tiers du nombre de traitements que les représentants vous montrent dans le retour sur investissement, surtout au début. En utilisant ces chiffres, si l’équipement devrait facilement s’amortir en deux ans ou moins, c’est potentiellement un bon investissement.
Étape 5. Demandez-vous si vous avez les moyens
Et maintenant la question qui tue… Imaginons qu’aucune de vos clientes ne veuille de ce soin. Les sommes que vous devrez quand même payer chaque mois vont-elles faire capoter votre entreprise ? En fait, la règle est simple. N’achetez jamais un équipement qui pourrait provoquer votre faillite si l’achat se révélait une mauvaise décision.
Si vous estimez que cet achat est justifié et que vous pouvez vous le permettre, c’est le moment de négocier et de vous pencher sur le type d’accord que vous souhaitez. D’autant que la plupart des équipementiers proposent des financements. Des solutions parfois plus avantageuses que celles que pourrait vous offrir votre banque.
Étape 6. Planifiez le lancement
Commencez à travailler avec votre équipe sur un lancement. Choisissez une date plusieurs semaines après la livraison de l’équipement, afin que votre personnel puisse avoir le temps d’être formé et de s’entraîner. Suggestion : demandez à vos amis de tester votre nouveau matériel pour cette période de mise en route.
Assurez-vous qu’ils acceptent, en échange d’une séance gratuite, de vous laisser publier leurs photos avant et après, et, très important, qu’ils iront sur vos comptes Facebook ou Instagram, et publieront un avis positif sur la technique. Dans les semaines précédant le lancement, assurez-vous que tout votre personnel parle de la «nouvelle technique passionnante que nous allons bientôt proposer».
Étape 7. Passez le mot
Lorsque vous le lancez, envisagez d’organiser une journée porte ouverture avec des essais gratuits pour que vos clients découvrent cette nouvelle technique. Demandez à votre fournisseur de soutenir l’événement de lancement avec des documents ou une animatrice pour les démonstrations.
Tout soutien sera le bienvenu, et votre fournisseur aura tout intérêt à communiquer sur le lancement de la technique dans votre institut. Pendant cette période, vous pourriez même faire de cette nouvelle technique la spécialité de votre institut. Envoyez des emails, des notifications… Bref, utilisez votre réseau.
Étape 8. Augmentez votre référencement
Enfin, assurez-vous que votre référencement est prêt pour le lancement. Même si vous envisagez de passer des publicités payantes, vous aurez tout intérêt à favoriser votre référencement naturel. Postez sur la page d’accueil de votre site en évoquant votre nouvelle technologie, publiez des photos avant/après sur Facebook et Instagram, relayez des témoignages et des commentaires positifs.
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