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Laurent Melin : « On a du mal à convaincre les coiffeurs de se former à la gestion »

GESTION COIFFEURS

La gestion, parent pauvre de la formation initiale des coiffeurs ? Avec l’«Institut Coiffeur Créateur Repreneur» (I2CR), l’Unec souhaite leur faire adopter une nouvelle posture managériale. Entretien avec Laurent Melin, son vice-président.

Profession bien-être : Il y a un an, vous avez lancé un centre de formations à la gestion, l’Institut Coiffeur Créateur Repreneur. Vous avez voulu combler un vide ?

Laurent Melin : Oui, car aujourd’hui, nos coiffeurs ne sont pas formés pour pouvoir pérenniser, sur le plan économique, leur entreprise. Au BP, leur formation à la gestion n’est pas aussi poussée. Et cela se comprend. Pendant longtemps, il y avait pénurie de salons de coiffure et le fait de s’installer quelque part suffisait bien souvent à gagner sa vie.

Aujourd’hui il y a surabondance de salons et l’inflation. Le coût des matières premières a augmenté, tout comme l’énergie et les salaires… Autre évolution : auparavant, on avait assez de volume, en termes de clientèle, et cela nous permettait de gagner de l’argent. Depuis quelques années, le nombre de passages par client baisse.

Tout cela fait qu’on a des marges de plus en plus petites, voire inexistantes pour certains établissements. Jusqu’à présent, les coiffeurs vivaient bien leur métier, mais ils ne vivaient pas bien de leur métier. Et c’est pour cette raison que nous avons créé cet outil.

Vos formations ne se substituent donc pas aux formations existantes ?

Non, au contraire. Notre démarche vient en complément des formations techniques, qui sont très suivies par les coiffeurs. Le premier module, par exemple, permet de comprendre le nouveau contexte économique et social de la profession, les nouvelles attentes des clients. Le module suivant analyse le prix de revient. Pourquoi ? Parce qu’on s’est aperçu que nos collègues, quand ils s’installaient, ne s’étaient jamais penchés sur la gestion de leur entreprise et leur prix de revient.

Sur quoi fondent-ils alors leurs tarifs ?

Ils s’arrêtent au prix marché, mais nous leur expliquons pourquoi il faut aller plus loin. Pour une coupe coiffure femme, c’est environ 38 euros. Cela veut dire que, pour se positionner, si j’affiche un prix plus élevé, il va falloir que je justifie la différence. Il y a certes un prix marché, mais, avant cela, il faut commencer à travailler sur son entreprise. Par exemple, on demande à nos élèves : quel est leur prix de revient ? quels sont les services sur lesquels ils gagnent ou perdent de l’argent par rapport au prix marché ? 

Qu’est-ce que cela va changer dans leur gestion ?

Beaucoup de choses ! Ce que les coiffeurs vont pouvoir calculer, c’est leur vrai prix de revient. Parce que ce prix de revient ne sera pas le même si je suis boulevard Haussmann, à Paris, ou si je suis en Corrèze, où le prix du loyer sera moins cher et la concurrence moins féroce… Le problème, c’est que les coiffeurs pensent souvent que c’est le prix qui va faire rentrer des clients chez eux. Ils se trompent.

Qu’est-ce que vous leur dites pour faire évoluer leur point de vue ?

D’abord, que le prix marché, ce n’est pas ce qui marche aujourd’hui, c’est plutôt la notion de qualité-prix. Et puis, on a aussi voulu leur faire découvrir l’intérêt de mettre en place des tableaux de bord, avec des indicateurs-clés, comme le nombre de clients, le nombre de visites et la fiche moyenne. Ils sont essentiels dans la gestion d’un salon, car ils permettent de savoir comment est réalisé le chiffre d’affaires.

Quand vous parlez de «prix de revient » ou de «qualité-prix», comment cela se traduit, concrètement, dans un salon de coiffure ?

Prenons la couleur, par exemple. Si une cliente demande uniquement une couleur, on perd de l’argent. Je dis à mes collaborateurs, faites des diagnostics, identifier les besoins de vos clients, proposez-leur en plus un soin capillaire, c’est là où on va gagner de l’argent. Du coup, la prestation devient rentable.

La gestion, c’est aussi le marketing. Comment faites-vous le lien ?

Le marketing fait partie de nos modules. Parce qu’une fois que vous avez compris le marché de la coiffure, le calcul d’un prix de revient et que vous avez analysé les tableaux de bord, vous pouvez comparer le marché avec vos propres indicateurs, et c’est là que le marketing intervient !

Par exemple, si, dans mon entreprise, je fais un chiffre d’affaires par personne active de 50 000 euros par an, alors que le marché se situe à environ à 60 000 euros, je peux déjà en tirer un enseignement : il manque 10 000 euros, où sont-ils ? À travers mes tableaux de bord, je peux en identifier les causes : est-ce que ce sont les visites dames qui me manquent ? les visites hommes ? est-ce que c’est de la technique dont j’ai besoin, et si oui, laquelle ? À partir de là, je peux lancer des actions commerciales.

Vous arrivez à convaincre facilement les coiffeurs à se mettre à la gestion ?

Pour tout ce qui est formation «transverse», on a du mal à les convaincre. Il faut les séduire. C’est pourquoi on a conçu nos formations avec des éléments de langage qui permettent aux coiffeurs de retrouver facilement leur univers quotidien. Ils ne doivent pas s’en remettre totalement à leur comptable.

Propos recueillis par Georges Margossian.

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