Vous ouvrez un institut et vous vous demandez pourquoi certains salons de beauté réussissent là où d’autres échouent ? Voici quelques pistes qui vous aideront à assurer la prospérité de votre entreprise.
Concurrence accrue, évolution rapide des tendances, trésorerie tendue, réglementation fluctuante, inflation… Dans un secteur aussi compétitif que celui de l’esthétique, les propriétaires d’instituts doivent relever de nombreux défis pour assurer la pérennité de leur activité.
Leur première obsession devrait être la trésorerie. Mais ça, c’est l’idéal. Car, convenons-en, il y a des choses beaucoup plus excitantes dans la beauté que de passer son temps à aligner des chiffres dans les colonnes d’un tableau Excel !
Établissez un budget « réaliste »
Construire un budget réaliste, c’est pourtant la base, comme «faire du chiffre» chaque jour ou boucler son planning de la semaine… «Réaliste», parce qu’il faut, non seulement prendre en compte l’ensemble des recettes et des dépenses prévues, mais aussi les fluctuations saisonnières et les imprévus, car on ne sait jamais ce que l’avenir nous réserve.
Oui, c’est vrai, un budget «réaliste» n’est jamais gravé dans le marbre ! Ou alors il faudrait que le monde ne change jamais. Par exemple, si vous constatez que vos dépenses en électricité sont plus élevées que prévu, vous devez chercher des solutions pour réduire votre consommation. Bref, on s’adapte, mais on ne fait non plus n’importe quoi.
Car ouvrir un institut et investir massivement dans des équipements coûteux sans évaluer leur rentabilité, c’est aller à la catastrophe. Tout le monde finit perdant, le fournisseur comme l’esthéticienne. On craque pour un système IPL, en pensant que la clientèle suivra et puis, malgré un carnet de commandes bien rempli, l’endettement finit par plomber les comptes, jusqu’à la cessation de paiement.
Pour évaluer la rentabilité des investissements, une règle simple : vous devez comparer le coût d’acquisition d’un nouvel équipement ou d’une nouvelle formation avec les revenus supplémentaires qu’ils généreront. Exemple : si l’achat d’un appareil coûte 10 000 euros et que vous prévoyez d’attirer 50 clients supplémentaires par mois grâce à cette nouvelle prestation, calculez le temps nécessaire pour rentabiliser cet investissement, sans omettre les coûts supplémentaires en fourniture qu’il fera peser sur votre budget.
Chassez les couts superflus
En plus, il n’y a pas que les investissements qui peuvent secouer vos finances. Vous vendez des produits ? Évitez de surstocker ceux qui se vendent moins bien : une mauvaise habitude qui peut engendrer des coûts supplémentaires, sans compter le risque de péremption. De l’argent perdu inutilement.
Et là, on touche presqu’au but, si vous voulez devenir une propriétaire d’institut vertueuse, c’est-à-dire celle qui pilote et qui ne se contente pas de… «faire du chiffre». Parce que «faire du chiffre» (revenus), ce n’est pas forcément gérer un salon rentable (revenus – dépenses = bénéfices). Un bon plombier vous le dira : si la bonde présente un problème d’étanchéité, vous aurez beau remplir votre baignoire, elle finira toujours par se vider.
Il n’aura pas tort… Dans un institut, une bonde défectueuse, ce sont des dépenses non maîtrisées. C’est peu dire si vous devez traquer les coûts superflus. Exemple : en comparant les prix des fournisseurs pour les produits de soins et les consommables, vous pouvez identifier des économies potentielles et augmenter ainsi votre marge bénéficiaire.
Un euro rentré à la sueur de votre front rapporte alors un peu plus à votre institut, parce que la chasse au gaspi vous aura permis d’augmenter votre marge (moins de dépenses). Et comme vous avez toujours l’oeil, si un soin spécifique entraîne des coûts élevés et n’est pas très populaire auprès de la clientèle, il peut être pertinent de le remplacer par une offre plus rentable et demandée.
Cette ligne de conduite est aussi valable pour gérer ses salariés. Si vos charges de personnel augmentent en raison d’heures supplémentaires non planifiées, vous pouvez ajuster les horaires ou embaucher pour éviter la surcharge de travail, la démotivation et les coûts associés.
Anticipez les évolutions tarifaires
Résumons. Surveiller ses charges, c’est essentiel pour garantir la rentabilité de son institut, mais, malheureusement, cela ne suffit pas. Il faut aussi pouvoir anticiper d’éventuels problèmes, en diversifiant ses sources de revenus et en instaurant un dialogue régulier avec ses fournisseurs.
Car, en période de crise, votre stratégie marketing doit aussi s’adapter. Si vous devez augmenter vos prix en raison d’une forte inflation, communiquez clairement auprès de vos clients les raisons de cette hausse et mettez en avant la qualité des prestations proposées.
Sinon ? Ils finiront par bouder votre institut, parce qu’un établissement voisin maintiendra ses prix juste en dessous des vôtres. Vous pouvez aussi proposer des offres spéciales pour fidéliser votre clientèle, comme des forfaits incluant plusieurs soins à un tarif préférentiel, ou des réductions pour les clients qui parrainent de nouveaux clients.
Pour déterminer les tarifs appropriés, comparez les prix pratiqués par vos concurrents pour des prestations similaires, et prenez en compte vos coûts de fonctionnement et votre marge souhaitée. Par exemple, si vos concurrents proposent des soins du visage à 60 euros, en moyenne, et que vous estimez que la qualité de votre prestation justifie un tarif de 65 euros, n’hésitez pas à pratiquer ce prix tout en mettant en avant les atouts de votre offre.
Pilotez sans esbroufe…
En fait, les instituts prospères mettent en place trois leviers : une planification financière solide, une stratégie marketing efficace et une vision à long terme. Ils adaptent régulièrement leurs offres et leurs actions de communication pour répondre aux besoins du marché. Ils investissent dans la formation continue de leur personnel et maintiennent un niveau élevé de compétence et de service à la clientèle.
Ils sont aussi toujours attentifs aux évolutions du marché et aux nouvelles tendances, et innovent en conséquence pour rester compétitifs, en anticipant les risques potentiels liés à leur activité, tels que la conformité réglementaire, la gestion des stocks ou la prévention des litiges…
À l’inverse, les instituts qui échouent ont souvent une approche moins structurée, sans objectifs clairs et sans plan d’action pour surmonter les défis. Ils se contentent de naviguer à vue : «que fait mon concurrent préféré ?»… Pis, pour rattraper leur retard, ils sont parfois tentés de prendre des risques inconsidérés, ce qui peut les exposer à des problèmes juridiques et financiers.
Et voilà pourquoi certains instituts réussissent, sans pour autant disposer de moyens financier exceptionnels au départ, ou d’une idée géniale (qui ne suffira jamais à garantir le succès d’une ouverture d’institut)… Leur secret ? Ils étaient mieux armés que les autres pour faire face aux défis du secteur.
