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La vente directe : opportunité ou miroir aux alouettes ?

Vente directe : vraie opportunité ou miroir aux alouettes

Le marketing de réseau souffre d’une mauvaise réputation. Est-elle justifiée ? Profession bien-être a interrogé Laurent Le Men, co-fondateur de Numera, qui a fait toute sa carrière dans la vente directe, sur les avantages et les inconvénients de ce mode de diffusion.

LAURENT LE MEN Profession bien-être : D’où vient cette mauvaise réputation de la vente directe ?

Laurent Le Men : D’abord, de la confusion entre marketing de réseau et vente pyramidale ! Le marketing de réseau n’a plus rien à voir avec les initiatives d’il y a vingt ou trente ans. A cette époque, les moyens de persuasion étaient parfois limites ! Les «recruteurs» utilisaient toutes les ficelles du développement personnel – sans pour autant en avoir les compétences – et abusaient souvent de la crédulité de leurs interlocuteurs.

D’ailleurs, plutôt que de parler de marketing de réseau, je préfère parler de marketing relationnel. Car le principe ne fonctionne que sur la recommandation. Le consommateur est toujours plus attentif à ce que lui conseille un ami ou un membre de la famille. La recommandation, nous en faisons tous les jours, sans forcément le formaliser.

De quoi faut-il se méfier avant de rentrer dans un réseau ?

Déjà, de tous ceux qui vous promettent monts et merveilles, et qui vous annoncent que, grâce à leur système, vous allez changer de vie, gagner des millions et ne plus rien faire ! Rien n’est plus éloigné de la réalité. Au départ, la vente directe – ou la vente à domicile – a été conçue pour procurer des revenus complémentaires à des femmes au foyer.

Alors, si vous ne désirez que gagner de 200 à 400 euros supplémentaires par mois, tout va bien. Même avec ces petites rentrées, le système a fait la fortune d’entreprises comme Avon, Tupperware, Natura Brasil ou Herbalife.

Justement, un article récent du Figaro stipulait que les Français manquaient en moyenne de 467 euros par mois pour boucler leur budget…

Oui, faire de la vente directe, peut leur permettre de le boucler… Mais faire fortune grâce au marketing de réseau est une toute autre affaire. Cela demande de l’organisation et du travail.

Certaines personnes affirment pourtant avoir brillamment réussi dans le marketing de réseau…

Oui. Encore faudrait-il avoir les chiffres pour vérifier leurs dires ! Moi-même, j’ai construit mon patrimoine grâce au marketing de réseau. Mais tout a un prix. Alors, oui, j’ai touché mensuellement des commissions de 30 000 euros, mais cela n’a rien de revenus passifs. J’ai travaillé 16 heures par jour pour y parvenir, au détriment de ma vie de famille, de mes loisirs et parfois de ma santé. Le marketing de réseau obéit à des règles bien précises, mais, une chose est sûre, ce n’est pas une sinécure.

Vous parlez de réseau. L’idée de base n’est-elle pas justement d’inciter un maximum de personnes à entrer dans le réseau, pour ensuite percevoir des commissions sur les ventes ?

Parce que vous pensez que vos nouveaux adhérents vont vendre à votre place, et vous vous allez percevoir des rentes sans rien faire ? L’idée est peut-être séduisante, mais elle ne correspond pas à la réalité ! Ce que vous décrivez, c’est justement la vente pyramidale, qui a tellement abîmé l’image de la vente directe.

Oui, il faut constituer un réseau. Mais son réseau, il faut le soutenir, le guider dans son langage. Tout le système du marketing relationnel repose sur la confiance. Si l’un de vos adhérents a l’impression d’être exploité, tout s’effondre.

De plus en plus de sociétés cosmétiques se tournent vers la vente directe. Pourquoi, à votre avis ? 

Tout simplement, parce que la progression de la vente directe est beaucoup plus rapide que celle des distributions traditionnelles. En marketing relationnel, vous pouvez multiplier vos ventes par 10 en moins d’un an. Qui peut rivaliser avec ça ? Regardez les chiffres d’affaires des dinosaures du métier comme Herbalife ou Tupperware… En fait, ce que ces sociétés n’investissent pas dans la publicité, elles l’investissent dans leurs revendeurs, avec un retour beaucoup plus rapide.

Quelles sont les qualités requises pour réussir en vente directe ?

Avoir le sens du contact, et surtout savoir écouter. C’est en cernant bien les besoins des uns et des autres que vous allez placer vos produits. Votre interlocuteur ne doit pas avoir l’impression que vous voulez lui vendre quelque chose : il se sentira agressé. Une bonne recette c’est de croire en son produit et de l’utiliser soi-même. Il n’y a pas plus convaincant que la sincérité…

Une esthéticienne peut-elle faire de la vente directe en plus de son activité ?

Oui. La vente directe s’adapte à tous les statuts. En 1993, la loi a prévu un statut, celui de VDI, c’est-à-dire vendeur à domicile indépendant, pour les personnes sans profession. Ce statut se situe entre l’auto-entrepreneur et le salarié. Il permet de débuter une activité de vente à domicile simplement, mais il est limité en termes de chiffre d’affaires. L’avantage, c’est que la vente directe peut être effectuée par la suite en auto-entrepreneur, en société ou en indépendant. Une esthéticienne peut donc démarrer son activité, quel que soit son statut.

Malgré les préjugés, la vente directe est-elle une activité profitable ?

Je suis mauvais juge : la vente directe a transformé ma vie. Je pesais 110 kg et j’étais plutôt introverti. Au fur et à mesure que j’ai progressé dans cette activité, j’ai évolué, j’ai perdu du poids, j’ai acquis une vraie confiance en moi. En lançant cette année Numera, une marque cosmétique fondée sur l’aromathérapie et la numérologie, j’ai tout naturellement choisi ce mode de distribution.

Propos recueillis par Siska von Saxenburg.

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