Il n’est pas toujours évident de se débarrasser à temps de produits qui se vendent difficilement. Avant de les solder à prix sacrifiés, testez d’abord ces quelques techniques pour éviter d’y laisser des plumes !
De temps à autre, tout institut doit faire son inventaire et se débarrasser de certains produits en stock, avant qu’ils ne se périment. Qu’il s’agisse de faire de la place pour des produits saisonniers ou simplement de ne pas perdre d’argent. Car les produits qui prennent la poussière sur vos étagères finissent par grignoter vos bénéfices…
Si vous êtes dans cette situation, concentrez-vous sur les produits qui se vendent rapidement, plutôt que ceux qui sont les plus demandés. Ce ne sont pas forcément les mêmes. Attention : ne cédez pas à la tentation de solder les produits qui stagnent dans votre réserve n’importe comment. Avant de franchir cette ligne rouge, testez plutôt les astuces suivantes.
1#. Soyez créative !
C’est un dilemme que connaissent tous les instituts un jour ou l’autre : soit vous achetez beaucoup et vous immobilisez trop d’argent dans votre stock, soit vous la jouez à l’économie, et, du coup, vous n’avez pas assez de produits, vous ratez des ventes et, là encore, vous perdez de l’argent…
Pour commencer, envisagez de modifier la commercialisation de vos produits «dormants». Changez-les de place, repositionnez-les, exposez-les de façon différente ou placez-les à côté d’un produit très demandé. Vos clientes vont les redécouvrir. Puis, formez vos équipes : rappelez-leur ces produits un peu laissés de côté. Quels sont leurs trois à cinq points forts ? Donnez-leur l’importance qu’ils méritent, et ils vont se vendre.
Autre astuce : accompagnez chaque achat d’un petit cadeau. Vous pouvez inclure le prix de ce produit dans celui d’un soin, ou l’offrir au client lorsque ce dernier dépasse un certain montant d’achats. Vous êtes libre d’en déterminer le montant. C’est un bon moyen de diminuer vos stocks tout en dynamisant vos ventes. Cela fonctionne particulièrement bien avec des accessoires, comme les bougies, ou des produits qui prolongent l’effet du soin à domicile.
Communiquez sur les réseaux sociaux en deux temps. D’abord, mettez en avant le produit que vous voulez promouvoir, en insistant sur les bénéfices et les résultats, avant de parler des conditions spéciales. Créez ensuite une newsletter sur l’ensemble de ces offres promotionnelles. Ajoutez-y du contenu visuel, une brève description et une incitation à l’achat. Et précisez bien si vous voulez qu’on vous appelle, que l’on vienne prendre rendez-vous ou que l’on achète le produit via un lien spécifique.
2#. Jouez sur les prix
Si ces stratégies ne fonctionnent pas, vous pouvez passer à la case «prix». Mais là encore, faites preuve d’imagination. Au lieu de baisser drastiquement les prix sans explication, essayez plutôt les techniques suivantes.
Testez une promotion BOGO (de l’anglais Buy One, Get One – un acheté, un offert). On peut le prendre au pied de la lettre – le deuxième produit identique offert – ou sous une autre forme, comme une remise de 50% en cas d’achat de deux produits. Le package est une autre solution séduisante. Associez votre produit à promouvoir avec un produit complémentaire, et appliquez une remise sur la somme des deux produits.
Variante de la version précédente : organisez près de la caisse un panier avec plusieurs produits complémentaires en indiquant clairement : «produits à moins de X euros». En connaissant le prix maximum, les clients ont moins de scrupules à aller chercher dans le panier un produit à tarif réduit…
De façon générale, énoncez plutôt la remise sous forme monétaire plutôt qu’un pourcentage. Misez sur la paresse intellectuelle de vous clientes : des remises de 10 euros ou 20 euros sont plus facilement compréhensible que des remises de 10 ou 20%. Et si vous la laissez calculer, votre cliente n’aurait peut-être plus l’envie d’acheter…
Enfin, limitez votre promotion pour éviter de perdre de l’argent. La seule raison valable de prolonger une offre au-delà de huit jours est d’avoir à écouler des produits saisonniers, qui ne pourront pas attendre une année de plus dans votre réserve ! Dans ce cas, seulement, débarrassez-vous vite de ces produits, même avec 75% de remise.
3#. Ne renoncez pas à la rentabilité
En fait, le problème vient surtout de la détermination du prix de vente au départ. Pour faire simple, la façon dont vous avez calculé votre prix de vente vous donnera le montant maximal de la remise que vous pourrez faire. Si vous avez acheté un produit 5 euros, doublez la somme et ajoutez 1 euro pour l’expédition, et de 1 à 3 euros comme votre «extra». Vous pourrez donc vendre ce produit entre 12 à 15 euros, selon votre localisation et la gamme de votre établissement.
