C’est le point faible des instituts… Pourtant, non seulement la vente de produits est essentielle pour votre rentabilité, mais elle garantit aussi la réussite de vos soins et de vos prestations.
Rares sont les esthéticiennes qui se sentent la fibre commerciale. Leur domaine d’excellence, ce sont d’abord les soins. Pour autant, ces deux spécialités ne sont pas si éloignées : ce que vos clientes appliquent matin et soir sur leur peau n’est pas sans effet sur le résultat de vos soins en cabine.
A quoi servira votre expertise et votre savoir-faire si les produits qu’elles utilisent à domicile ruinent vos efforts? Vous savez qu’elles achèteront de toute façon des démaquillants, des lotions et des crèmes hydratantes. Moralité ? Pour la réussite de vos prestations et votre propre rentabilité, autant qu’elles les achètent chez vous. Voici comment faire.
#1 – Ne pas vendre
La meilleure recette pour augmenter vos ventes de produits, c’est de ne pas vendre ou, du moins, ne pas agir comme une vendeuse. Pour votre cliente, vous êtes l’experte en soins. Si vous positionnez comme telle, si vous en êtes persuadée, vos clientes le sentiront et ne ressentiront pas votre démarche comme une vente forcée. Elles auront l’impression que vous proposez une solution.
N’hésitez pas à leur faire remplir un formulaire à remettre à jour chaque année. Il doit répertorier tous les problèmes cutanés, des rides aux taches pigmentaires. Vos clientes n’auront qu’à cocher la case qui les préoccupe. C’est un moyen simple d’aborder la vente de produits, sans faire pression. Si une cliente se préoccupe de sa peau grasse, vous pouvez lui suggérer de démarrer un traitement au rétinol. Elle pensera que vous prêtez attention à son problème et n’aura pas l’impression que vous lui forcez la main. Cela implique, bien sûr, de consulter sa fiche avant son rendez-vous !
#2 – Assurer un suivi régulier
Votre travail ne s’achève pas après avoir vendu un produit. Si votre cliente n’est pas satisfaite de ce que vous lui avez vendu, elle peut tout simplement arrêter de s’en servir et ne jamais vous en reparler. Mais cela risque de ternir votre image.
Si, au contraire, vous assurez un suivi, soit avec un appel téléphonique huit jours après la vente, soit lors de son prochain rendez-vous, vous pouvez vous assurer que votre cliente utilise son produit dans les meilleures conditions et la conseiller pour en tirer le meilleur parti. Dans les deux cas, elle se sentira entourée.
#3 – Promouvoir vos produits
Pourquoi ne pas organiser un événement pour promouvoir vos produits ? Programmez un atelier découverte sur un thème précis, comme l’anti-âge à l’heure du déjeuner, où vous ferez une présentation des actifs. Vos clientes pourront tester les produits, recevoir des échantillons gratuits et bénéficier de réductions qui ne seront valables que ce jour précis.
Autre solution : concevoir un «Beauty Flash», qui permettra à votre cliente de bénéficier de plusieurs mini-soins, dans une ambiance festive, avec à la clé boissons et mignardises : un nettoyage en profondeur, un gommage doux, une mise en beauté maquillage. Vous pourrez facturer des frais pour participer à cette animation. .
Enfin, il peut être intéressant d’ajouter un produit «gratuit» à vos forfaits de prestations. Prenons l’exemple d’une cliente qui signe pour une série de séances d’IPL de réjuvénation : vous pourriez y ajouter un produit éclaircissant. Il suffira de bien étudier le prix de vos forfaits pour y incorporer votre coût de produit.
La cliente pensera qu’elle obtient un produit gratuitement – et peu de gens y résistent ! La méthode présente un double intérêt : si vous choisissez un produit approprié à votre forfait, votre cliente aura sans doute de meilleurs résultats. Et elle aura en sa possession un produit de bonne qualité, qu’elle pourra continuer à acheter chez vous.
#4 – Prévoir une zone de tests
Toutes les clientes aiment sentir et toucher un produit cosmétique avant de l’acheter. Vous n’avez pas besoin de prévoir beaucoup d’espace, mais il faudrait prévoir un endroit où vous pouvez faire assoir votre cliente et lui faire tester un produit. Envisagez la possibilité d’offrir des consultations beauté gratuites de 20 à 30 minutes, où vous pourrez proposer une routine complète de soins visage.
Vos clientes n’achèteront pas forcément tous les produits qui composent cette routine, mais elles repartiront avec un descriptif de produits convenant parfaitement à leur peau. Elles seront moins susceptibles d’aller acheteur ailleurs des produits peut-être inappropriés…
#5 – Exposer ses produits
Vous voulez mettre vos produits en valeur ? Mettez-les en lumière. Changez l’ordonnance de vos étagères au moins une fois par trimestre. Si vous ne bougez rien, vos clientes ne les regarderont plus. En revanche, si elles arrivent à l’institut et que tout a changé, elles auront envie d’aller voir. Pourquoi ne pas mettre sur les étagères de petites cartes expliquant à qui ce produit est destiné ?
#6 – S’impliquer sur les réseaux sociaux
Vos clientes aiment savoir quels produits vous utilisez à titre personnel. N’hésitez pas à partager sur vos réseaux sociaux les avis de votre équipe. Une esthéticienne sportive pourra ainsi partager un post sur sa crème solaire teintée qui résiste à ses activités physiques, et une autre, communiquer sur la crème hydratante qui permet à sa peau sèche de traverser l’hiver. Une cliente se sentira plus en sécurité de savoir que vous utilisez vous-même les produits que vous vendez.
Si vous avez un blog, communiquez sur vos produits. Expliquez comment le produit est formulé et comment il fonctionne. Vous pouvez en dire plus sur votre blog que sur Facebook ou Instagram. Et si vous manquez d’inspiration, votre marque partenaire s’empressera de vous fournir les documents nécessaires !
#7 – Former votre équipe
Obtenir de vrais résultats de vente ne se fera pas en un jour. Il vous faudra former votre équipe en continu. Pourquoi ne pas fermer l’institut une heure par mois – de préférence un jour «creux» – et organiser une réunion d’information sur les produits. Pendant cette heure, concentrez-vous sur 4 à 5 produits et assurez-vous que tout le monde pourra répondre aux questions des clientes.
C’est l’occasion aussi de fixer des objectifs de vente et de récompenser ceux qui les atteignent, voire les dépassent ! Les prix peuvent être symboliques, car atteindre son objectif peut être stimulant et motivant. Vous pouvez mettre votre marque partenaire dans la boucle. Après tout, son intérêt est de vous faciliter la vente de ses produits. Mettez-la à contribution pour offrir des produits gratuits au personnel, s’il atteint les objectifs.
