Beauté

Bien-être

Business

Institut de beauté : comment rentabiliser vos bilans minceur 

CONSULTATION MINCEUR EN INSTITUT

C’est le rush final pour vos clientes : plus que deux mois avant de se créer le «summer body» idéal. C’est aussi le moment idéal pour lui vendre une cure minceur. Mais s’il est avantageux pour votre rentabilité, l’exercice n’en est pas moins délicat à manier. Conseils.

#1. L’état des lieux

Avant de parvenir à vendre une cure minceur, il faut écouter votre cliente. Cela semble évident. Cela l’est nettement moins lorsque vous vous trouvez face à une cliente qui ne présente aucun signe de surpoids, voire de cellulite localisée ! A la voir, rien ne peut justifier qu’elle se rue dans votre institut pour mincir…

En fait, elle souffre plutôt d’une mauvaise image d’elle-même. Au lieu de vous désespérer en pensant qu’elle ne prendra jamais de cure, écoutez-la donc avec bienveillance. En identifiant plus précisément ses vrais besoins – ceux qu’elle n’exprime pas -, vous en ferez peut-être l’une de vos clientes les plus fidèles.

Mettez-la à l’aise en la recevant en cabine, pour créer un tête-à-tête apaisant. Abordez-la en douceur avec des questions ouvertes pour évaluer son ressenti par rapport à son image. Les femmes qui vont prendre rendez-vous avec vous pour un bilan ont souvent derrière elles un vécu de régimes, de perte et de reprise de poids. Si elles sont devant vous, c’est pour l’une des deux raisons suivantes : soit elles n’y arrivent pas seules et recherchent de l’aide, soit elles ont une image déformée d’elles-mêmes. Dans les deux cas, évitez de leur faire de fausses promesses.

Il s’agit avant tout de rassurer votre cliente, de la prendre en charge. Pas de réciter un discours tout fait mettant en valeur la technologie des derniers appareils dont vous avez fait l’acquisition. D’autant que ce discours est souvent celui de l’équipementier qui vous l’a vendu, et pas le fruit de votre expérience.

Si vous vous lancez dans un discours technique, vous allez la perdre. Ce qu’elle veut, c’est être sûre que vous avez bien compris son problème et que vous allez pouvoir l’aider à atteindre ses objectifs. En instaurant ce climat de confiance, vous mettez votre cliente en condition. Elle va se sentir unique et spéciale. Vous n’avez pas besoin de vendre, surtout si vous n’aimez pas cela : elle est déjà à moitié convaincue.

C’est le moment idéal pour parler d’hygiène de vie, en la questionnant sur son alimentation, son sommeil, son activité physique. Restez neutre : de toute façon, elle arrangera la vérité. Evitez donc les commentaires. Au bout d’un quart d’heure, vous aurez déjà une perception de la situation. Vous pourrez alors résumer en une phrase les attentes de votre cliente. Une fois qu’elle aura acquiescé, c’est le moment de l’inviter à se déshabiller pour un examen plus précis.

#2. L’évaluation

Evaluer un problème minceur n’est pas facile, car chaque cliente un cas unique. Si vous avez une bonne maîtrise technique c’est le moment de vous imposer comme experte : cela ne prendra que quelques minutes.

Employez le bon vocabulaire, sans tomber dans le jargon technique. Ne vous réfugiez pas derrière des mots compliqués : aujourd’hui, les clientes sont beaucoup plus informées qu’autrefois. Vos approximations apparaitront comme un manque de professionnalisme. Et votre proposition de cure perdra de sa crédibilité.

Pour la garder intacte, servez-vous de bons outils. Et un simple examen à l’œil nu ne suffit pas.  Imaginez-vous un médecin prescrire un traitement pour soigner un diabète sans effectuer une prise de sang ? Encore peu utilisé en institut, l’impédancemètre est votre meilleur allié. Le dispositif fonctionne en envoyant de faibles impulsions électriques à travers le corps.

Chaque catégorie de tissu possédant sa propre résistance électrique, l’appareil va pouvoir mesurer à la fois le taux de graisse, la masse aqueuse, la masse musculaire et la masse osseuse. C’est un merveilleux outil d’aide à la décision. Le tout dernier modèle du genre, commercialisé par Starvac, se double même d’une application de recommandations alimentaires personnalisées. L’esthéticienne n’a plus qu’à valider.

#3. Passage à l’acte

C’est le moment de passer à l’acte et de dégainer votre proposition. Si vous avez mené les étapes précédentes avec empathie et bienveillance, votre cliente sera dans les meilleures conditions. Commencez par annoncer un objectif réaliste. N’oubliez pas que vous prenez de façon tacite un engagement de résultat !

Annoncez sereinement le protocole envisagé, avec les différentes étapes, le nombre de séances nécessaires et listez bien tout ce que votre cliente devra faire à domicile, que ce soit son plan alimentaire, des compléments alimentaires ou des produits à appliquer. Parlez de l’entretien de clôture et du budget à allouer à cette entreprise.

En détaillant les différentes étapes du protocole, restez précise et concise. La clarté des explications est un facteur de réassurance pour votre cliente. Et soyez claire : c’est d’un effort commun qu’il est question. Rien dans votre protocole ne pourra fonctionner si votre cliente se goinfre de pâtisseries ou enchaîne les apéros en sortant de l’institut !

N’oubliez pas de parler de la phase de stabilisation. Quelle que soit la méthode employée les résultats ne sont jamais définitifs. La cellule de graisse que l’on vide ne demande qu’à se remplir à nouveau ! Donc, soyez claire : oui, les résultats peuvent devenir pérennes et même être optimisés, à condition de programmer des séances d’entretien.

#4. On finalise ?

A ce stade, vous devez avoir vendu votre cure minceur. Une étape souvent pénible pour l’esthéticienne, toujours prompte à s’identifier à sa cliente. Elle anticipe le refus et s’effraie des objections… Au fond, peut-être ne croit-elle pas elle-même à la valeur de ce qu’elle propose. Un conseil : misez plutôt sur votre savoir-faire.

Si les premières étapes de ce processus sont bâclées, vous manquerez d’arguments pour «boucler» la vente. En revanche, si vous développez une véritable compétence autour de la minceur, vous verrez vite qu’une cliente qui émet une réserve sur le prix a surtout besoin d’être rassurée avant d’acheter.

Reste une question : faut-il facturer ce bilan minceur ? Nous l’avons vu, c’est une prestation à part entière, surtout si l’on utilise un impédancemètre. Il est donc logique de le facturer et de le faire figurer sur la carte de soins. Vous aurez ainsi la possibilité de l’offrir, lors d’animations «portes ouvertes», ou de le déduire de l’achat d’une cure minceur.

Partager sur Facebook
Partager sur Linkedin

Dans la même catégorie d' Articles

Prenez les nouvelles du jour avec votre café.

Compte tenu de la taille de notre audience, nous devons changer notre système d’expédition de la newsletter quotidienne. Pour continuer à la recevoir, il vous suffit de reconfirmer votre inscription en cliquant sur le lien ci-dessous. 

Cela vous prendra moins de 30 secondes… A tout de suite !

Welcome Back!

Login to your account below

Retrieve your password

Please enter your username or email address to reset your password.