Institut de beauté : comment faire de votre accueil un point de vente

Chignon tresse et passementerie

Votre réception n’est pas seulement le premier contact de votre client avec votre institut. Il peut aussi devenir un poste clé pour stimuler vos revenus, si vous savez sortir de votre zone de confort.

Qu’attendent vos clientes en entrant dans votre établissement ? Un sourire, de l’attention, une invitation à s’asseoir où à prendre une boisson ? C’est ce qu’elles obtiennent déjà, me direz-vous, mais ça, c’était avant. Aujourd’hui, votre banque d’accueil est aussi un endroit stratégique pour vendre… d’une manière non commerciale.

Lancez-vous !

La grande majorité des esthéticiennes hésitent à utiliser leur comptoir d’accueil comme point de vente, sous le prétexte qu’elles ne veulent pas «harceler» leur cliente. Elles s’inventent des excuses, du style «on devrait faire la vente dans la cabine juste après le soin», qui dissimulent leur peur du refus. Mais, en fait, pourquoi la cliente refuserait-elle ? Si vous ne lui proposez rien, vous ne le saurez jamais. Pour employer une métaphore sportive, vous raterez toujours 100% des actions que vous n’entreprenez jamais.

Vendre sans démarche commerciale

Vendre sans vendre, une quadrature du cercle ? Pas vraiment. Il s’agit juste d’adopter quelques nouveaux réflexes. Et comme il n’est jamais facile de changer ses habitudes, pourquoi ne pas programmer ces changements sur trois semaines ? Cela vous permettra de les assimiler plus facilement.

Première semaine

Au lieu d’un simple bonjour, montez d’un cran. Posez des questions plus personnelles sur la famille de votre cliente, ce qu’elle a fait pendant les vacances. Plutôt que de rester derrière votre comptoir, faites le tour et restez près d’elle. Bien sûr, nous sommes toujours soumis aux conditions sanitaires, vous allez garder votre distance et porter un masque, mais vous avez saisi l’idée. Personnalisez votre accueil. La plupart des personnes apprécient qu’on leur manifeste de l’attention.

Deuxième semaine

Après le soin, offrez à votre cliente un échantillon d’un produit qui lui conviendra. Parlez-lui du produit et de ses effets. Ne cherchez pas à le lui vendre. Vous lui offrez simplement quelque chose qu’elle devrait apprécier pour partager cette expérience. Qui refuserait ? Et si le produit lui convient vraiment, il y a de fortes chances qu’à son prochain rendez-vous, elle achète le produit. Bravo, vous avez fait une vente !

Troisième semaine

Après chaque soin, pourquoi ne pas supposer que votre cliente aimerait réserver son prochain rendez-vous au moment de payer. Bien sûr, vous lui aurez demandé auparavant si elle a apprécié le soin. Si c’est le cas, c’est le moment de lui suggérer de prendre rendez-vous avec une offre spéciale de pré-réservation le jour même. Exemple : «Je suis ravie que vous ayez apprécié votre soin aujourd’hui. Si vous souhaitez aller de l’avant, je peux vous proposer 20% de réduction sur une série de trois soins en pré-réservation». L’offre est bien sûr limitée. N’insistez pas lourdement. Votre cliente peut soit souscrire tout de suite, soit rappeler le lendemain après avoir réfléchi…

Comme vous le voyez, pas besoin de recourir à des techniques de vente agressives. Votre objectif est de mieux connaitre vos clientes, de développer votre relation avec elles, de découvrir le type de produits qu’elles apprécient et de leur offrir une offre alléchante sur quelque chose qu’elles veulent déjà. Avec quelques ajustements, vous pourrez ajouter des ventes, qui, en fait, relèvent plus de la suggestion…

Trois astuces pour y parvenir

Si vous avez plusieurs collaboratrices, créez de l’émulation en récompensant celles qui emploient le mieux ces nouvelles tactiques. À moins que vous n’ayez une mémoire de buffle, prenez des notes sur les goûts et les habitudes de chaque cliente, et gardez-les dans son dossier. Cela vous permettra de mieux l’accueillir. Assurez-vous que votre marque partenaire est prête à vous fournir des échantillons gratuits pour vos clientes. Après tout, ce seront ses produits que vous vendrez !

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