Avant de vous lancer dans l’optimisation de vos ventes au détail, ce qui n’est jamais évident dans un institut de beauté, passez votre établissement en revue. Voici quelques recettes simples qui devraient porter leurs fruits.
Votre environnement de vente est-il convivial, facilite-t-il la démarche du client ? Un conseil : la zone ne doit jamais être encombrée. Mieux, elle doit être bien éclairée et les produits ne doivent jamais être trop serré les uns contre les autres. Et pour cause : l’œil est souvent attiré par des articles atypiques !
Les clients doivent aussi pouvoir tester les produits. Or, la pandémie a supprimé les testeurs des rayons. Il existe toutefois une alternative : vous pouvez toujours fournir des échantillons en les offrant aux clients que vous considérez comme des acheteurs potentiels.
La réussite est collective
Plus votre équipe est soudée, plus le processus de vente se fait facilement. Encore faut-il que chaque membre du personnel de la réceptionniste aux praticiens connaisse les gammes de produits proposées dans votre institut. Chaque collaborateur pourra ainsi renseigner efficacement le client et procéder à une vente.
Une simple suggestion peut parfois être suivie d’effet. Il suffit de demander au client une date d’anniversaire ou un évènement spécial en lui rappelant que vous avez des offres spéciales pour ces occasions. Ce type d’achat d’impulsion peut parfaitement être satisfait au moment du paiement d’un soin.
Prolongez l’effet des soins
Chaque soin exécuté dans un institut devrait être suivi d’une recommandation de produits pour prolonger son effet à domicile, surtout si le soin induit des effets immédiats ! Certes, cela prend un peu de temps de rédiger une «ordonnance de beauté» indiquant les produits adaptés à la peau de chaque client. Mais vous pouvez le faire pendant une pose de masque et la remettre à la fin du soin. Plus le client comprend l’efficacité du soin, plus il sera tenté d’acheter un produit pour en prolonger l’effet.
Ici, votre connaissance du client est primordiale. Il est donc essentiel de recueillir le maximum d’informations sur lui. Cela commence dès la prise de rendez-vous, qu’il s’agisse d’un soin visage anti-âge ou d’un massage de relaxation. Un conseil : gardez ces informations précieusement dans votre dossier. Les logiciels de réservation actuels vous permettent de consigner tout cela facilement. Il vous suffira de consulter votre fiche client avant le prochain rendez-vous pour savoir exactement quel produit lui conseiller.
Créez un programme de sensibilisation
Motiver l’équipe en l’intéressant aux ventes de produits n’est jamais inutile. Mais cela fonctionne encore mieux si l’objectif atteint permet de récompenser l’équipe toute entière, et pas seulement un seul collaborateur. Vous pourriez faire gagner des soins gratuits, ce qui aurait pour double avantage de récompenser votre collaborateur, mais aussi de lui faire comprendre ce que ressent la cliente, une fois installée dans un fauteuil de soins. Fixez des objectifs réalisables, même pour les employés à temps partiel.
Communiquez !
Pour mettre en valeur certains produits, utilisez la méthode américaine KISS – «Keep it Simple and Stupid» -, version anglo-saxonne du marketing pour les nuls. En clair, montrez le produit, pourquoi votre client en a besoin et la remise que vous offrez. Et indiquez les économies réelles : 15 euros de réduction, c’est toujours plus parlant que 15% de réduction…
Pour faciliter le travail de votre équipe, doublez chaque promotion d’une campagne marketing sur tous les supports occupés par votre institut : site Internet, réseaux sociaux, envoi de newsletters ou messages push par SMS. Et n’oubliez pas de le signer également à l’intérieur de votre établissement : même un client venu pour un soin particulier peut être tenté par autre chose…
En fait, faire des ventes, c’est comme aller à la pêche. Pour attraper un poisson, encore faut-il lancer sa ligne. Et finalement, beaucoup de poissons frétillent autour de votre institut…
