Trop tôt, trop tard… En matière de soins esthétiques, le timing est essentiel. Être pionnière dans son domaine n’est pas forcément un plus, suivre la tendance, non plus. Avant d’adopter une nouvelle technologie ou un nouvel ingrédient, posez-vous les bonnes questions.
Masser avec des accessoires ? De quoi hérisser le poil de tous les adeptes des techniques manuelles ! Certains puristes réfutent déjà l’idée de pratiquer les manœuvres avec les avant-bras ou le coude, estimant que c’est la partie la moins sensible de notre corps. Pourtant, dans les années 2000, les massages aux pierres chaudes venus des Etats-Unis ont conquis le monde du spa européen.
On se souvient encore des opinions des spécialistes… « Vous verrez, cela fonctionne aux Etats-Unis, mais ça ne marchera jamais en France», commentaient les experts. On a vu. Il en a été des pierres chaudes comme des massages au chocolat, aujourd’hui à la carte de soins des plus petits établissements.
Dans la foulée, les marques ont multiplié les protocoles «avec accessoires» : cep de vigne chez Caudalie, bambous chez Yon-ka, coquillages, noix de coco, tampons d’herbes, etc. Aujourd’hui, la vogue est au Gua Sha chinois, cette pièce de corne ou de jade qui permet de «racler le dos», à l’instar des Romains de l’Antiquité lorsqu’ils allaient aux Thermes.
À l’inverse, le massage manuel, à l’ancienne, c’est-à-dire sans accessoires, est devenu un must et fait le bonheur des praticiens fidèles à leur techniques d’origine. Dans ces conditions, quelle option choisir ? Et qui sont les grands gagnants ? Certainement pas les instituts qui ont adopté les protocoles en vogue avec un temps de retard.
Bien sûr, si vous êtes le seul établissement de bien-être à 100 km à la ronde, vous pouvez vous offrir le luxe d’attendre. Histoire de voir si l’effet de mode relaté par les magazines féminins va se confirmer. Vous êtes un point de passage obligé. Mais le cas n’est pas si fréquent !
Risque-tout ou mouton de Panurge ?
Car si vous êtes en concurrence avec un ou plusieurs autres établissements et que vous adoptez une nouvelle tendance, alors qu’elle est presque passée, cela risque de vous porter tort. Et de vous faire taxer de ringardise ! Pour vous renouveler et faire la différence, assurez-vous que la tendance va correspondre à votre public et adoptez-là si possible avant vos concurrents.
Oui, être celle qui «flaire» les tendances est une lutte de tous les jours. Tout comme la mode, l’esthétique subit des évolutions régulières. Aujourd’hui, le massage aux pierres chaudes est devenu un classique qui n’attire plus les foules, tout comme les protocoles «à accessoires». Il faut dire qu’à force de vouloir faire original, certains créateurs ont oublié l’essentiel, ce que cherche le client d’un spa : une technique manuelle et donc un contact direct entre sa peau et la main du praticien (et non avec un caillou, un bambou ou un bout de bois).
Après avoir essaimé partout, l’aquabiking en cabine individuelle a vu de nombreux centres fermer ces dernières années. La technique revit aujourd’hui, dans des formules qui la marient avec d’autres techniques mains libres, comme le sauna japonais ou la gymnastique métabolique passive. La cryolipolyse fait aujourd’hui recette, mais des rumeurs circulent sur une future législation plus restrictive qui la réserverait aux seuls médecins. L’affaire n’est donc pas simple !
Pas de compétition inutile
Oui, votre concurrent direct suit toutes les nouvelles techniques. Il en profite pour facturer aux maximum ses tendances «fashion». Votre première réaction est de proposer la même prestation, moins chère. C’est de bonne guerre ! Mais pour peu qu’il riposte en lançant des promotions plus avantageuses, vous voilà tous deux engagés dans un combat stérile.
A cette lutte, il n’y a que trois issues. Si votre concurrent dispose de moyens financiers plus importants que les vôtres, il peut se permettre de baisser encore les prix, jusqu’à ce que vous soyez obligé de céder. Vous allez perdre de l’argent. Soit il dispose de moyens équivalents aux vôtres et, à ce petit jeu du «je baisse aussi les prix puisque tu les baisses», vous allez perdre de l’argent tous les deux.
Enfin, dernière hypothèse : il ne diminue pas ses prix. Il passera alors pour le modèle original, bénéficiera de l’image «il est plus cher parce que sa prestation est meilleure» et ne perdra aucun client. Vous passez pour le vilain plagiaire, sans idée originale. Bénéfice image pour lui : 20/20 et pour vous, 0/20. Et vous aurez perdu de l’argent.
Si malgré tout, vous vous êtes laissé engager dans cette course aux prix, n’oubliez pas cette règle simple : quand les prix montent exagérément (parce que le produit est nouveau ou unique), ils ne peuvent que redescendre. A l’inverse, quand ils sont tombés très bas, il est difficile de les faire remonter. Il faut donc savoir arrêter cette course à temps !
Rester authentique et cohérente
Alors, quelle ligne de conduite faut-il tenir face aux tendances qui se succèdent ? En fait, la règle est simple. Si une nouvelle mode correspond à votre philosophie, votre clientèle ou votre établissement, adoptez-la sans réserve et le plus vite possible. En revanche, chaque fois que vous choisirez une nouvelle technologie ou un nouveau produit uniquement, parce que c’est la mode ou que vous espérez gagner de l’argent, vous allez vous égarer.
Car le client, lui, ne s’y trompera pas. Bien sûr, il peut vous être infidèle et fréquenter un institut à la mode pour tester le dernier soin dont tout le monde parle, mais, en fin de compte, il reviendra toujours à l’endroit qui a su lui procurer un moment d’exception.
En résumé, la recette est simple. Être authentique, cohérent, concentré sur ce que l’on fait est un placement d’avenir. Et comme tout soin est avant tout un échange d’énergies, autant vous concentrer sur la qualité des prestations que vous proposez déjà, plutôt que de varier selon le vent des tendances…
