Vous rêviez de cette nouvelle technologie et vous étiez sûre de rentabiliser l’opération rapidement. Las ! Le succès n’est pas au rendez-vous. Explication : vous n’avez pas mesuré son impact sur les habitudes de vos clientes… Sachez argumenter en douceur pour ne pas courir à l’échec.
Vous venez d’investir (beaucoup) dans un nouvel équipement. Sur le moment, vous avez été séduite, et vous étiez persuadée que vos clientes allaient manifester le même enthousiasme. Seulement voilà, une fois la machine livrée, il va falloir convaincre vos clientes de réserver ce nouveau soin. Vous vous sentez même un peu fébrile à l’idée que – peut-être – vous n’allez pas rentabiliser cet achat qui vous paraissait pourtant une bonne idée…
Ce n’est pas parce que vous proposez un nouveau soin qu’il va forcément séduire vos clientes. Mettez-vous à leur place. Dès qu’il s’agit de tester un nouveau soin minceur ou anti-âge, vous ne pouvez pas leur reprocher de se poser des questions. Et ce sont toujours les mêmes. Est-ce un procédé qui fonctionne ? Y a-t-il des effets secondaires ? Des contre-indications ? Mon esthéticienne connait-elle vraiment bien son nouveau matériel ? A-t-elle été suffisamment formée ?
Comme elles vont devoir sortir de leur zone de confort, vos clientes vont sans doute décider qu’elles vont prendre le temps de la réflexion. Et vous, pendant ce temps-là, vous allez finir par douter de la pertinence de ce nouveau soin, alors qu’il convient peut-être parfaitement à votre clientèle. Alors, comment convaincre ? Réponse : en adoptant une méthode progressive, vous amènerez vos clientes à adopter votre point de vue (et à réserver des soins).
#1 – Questionnez vos clientes avant de vous lancer dans un nouveau soin
Ne vous précipitez pas pour acheter un nouvel équipement avant de savoir exactement comment vous allez le commercialiser. Oui, les machines que vous allez voir dans un salon professionnel sont séduisantes. Oui, les vendeurs des stands savent être convaincants. Oui, c’est difficile de résister à leurs arguments.
Mais ce n’est pas vous qu’il faut convaincre, mais vos clientes. Et donc, longtemps avant de vous rendre sur un salon, renseignez-vous. Parlez à vos clientes des nouveaux soins apparus sur le marché, sur les nouvelles techniques minceur et anti-âge. Voyez en détail ce que veulent vos clientes, surtout les plus assidues.
Forte de cette connaissance, vous aborderez votre salon professionnel de manière plus détendue. Et vous porterez votre choix sur un matériel qui conviendra à votre clientèle.
#2 – Inspirez confiance à vos clientes
Maintenant que vous avez repéré leurs attentes, vous comprenez aussi les inquiétudes de vos clientes. Vous allez pouvoir jouer sur le levier de la confiance, un élément primordial dans le domaine de l’esthétique.
La caution des stars
La plupart des fabricants et distributeurs fournissent avec leur matériel des éléments de marketing opérationnel. Le témoignage des célébrités en fait partie. Si vous désirez imposer un soin promu par Madonna, Eva Longoria ou d’autres people, n’hésitez pas à utiliser ces éléments. Beaucoup de vos clientes restent toujours impressionnées par les parrainages de stars. Pour celles qui ne sont absolument pas impressionnées par le star system, vous emploierez d’autres leviers., comme les témoignages de satisfaction et les arguments techniques.
Les témoignages
Avant de lancer votre nouveau soin, il vous faut au moins deux témoignages de vrais clients. En période de pré-lancement, offrez un soin gratuit à vos clientes les plus fidèles. Cela permettra aussi à votre équipe de mieux maitriser la nouvelle technique.
Mettez en avant les avantages du soin
Dans tous vos supports marketing, mettez en avant les avantages du soin, et pas seulement son fonctionnement s’il s’agit d’une machine. Et surtout, évitez un jargon trop technique, que personne ne comprend et que vous maîtrisez peut-être mal. Concentrez-vous plutôt sur des termes simples à la portée de tous comme «indolore», «rapide», «durable», «résultats visibles dès la première séance», etc.
Soignez le buzz
Une fois la confiance établie, le bouche à oreille reste le meilleur moyen de promouvoir un nouveau soin. Imaginez des promotions astucieuses pour que les clientes puissent tester l’efficacité par elles-mêmes. Exemple : les résultats sont plus probants si l’on reçoit six soins au lieu de quatre. Alors, pourquoi ne pas proposer un forfait de quatre soins, auquel vous ajouterez deux soins gratuits ?
Sur les réseaux sociaux, vous entretiendrez le buzz dès le départ, même avant de proposer le soin à l’institut. Vous commencerez ainsi à parler du contenu du soin, de ses avantages, de ses résultats avant de le proposer à la vente. Vous y ajouterez au fur et à mesure les témoignages que vous recevrez.
Souvenez-vous : le seul mot «nouveau» ne suffit pas pour vendre. L’être humain étant par essence rebelle au changement, apprivoisez en douceur vos clientes en les préparant bien en amont à l’arrivée du soin, avant même d’entretenir leur confiance. Car celle-ci établie, c’est sur vous qu’elle rejaillira. Et sur votre planning de réservations.
