La pandémie a tout bouleversé, y compris la façon dont vous présentez vos prestations. Mais avez-vous pensé à modifier votre carte de soins dans votre institut, qui constitue votre principal support de vente au quotidien ? Pour la mettre à jour, posez-vous ces trois questions…
Ma carte est-elle encore cohérente avec mon concept ?
Au lancement de votre projet, vous avez réfléchi au concept de votre établissement, et vous avez passé beaucoup de temps à travailler sur votre carte de soins. Puis, le temps a passé et votre offre de services s’est diversifiée. Petit à petit, vous avez ajouté des nouveautés – et parfois, en cédant à des coups de cœur, des tendances, ou en réaction à la concurrence.
Cette évolution est normale. Seulement voilà : quelques années plus tard, il se peut que votre carte de soins ne soit plus cohérente avec votre concept initial, ce qui brouille votre image auprès de la clientèle. Dans ce cas, deux solutions : soit il faut faire évoluer votre concept – une décision lourde qui suppose un audit complet de votre institut, de votre clientèle et de votre communication -, soit, plus vraisemblablement, il faut recentrer votre offre.
Un exercice difficile, mais parfois nécessaire. Votre carte de soins dit qui vous êtes. Elle doit donc s’articuler autour de votre concept et à ce titre, elle reflète vos choix, votre savoir-faire, et s’adresse à une clientèle-cible. Tout le contraire d’un inventaire à la Prévert !
Ma carte de soins est-elle un (bon) outil d’aide à la vente ?
Votre carte de soins ne doit pas «tout» dire de vos prestations et encore moins faire de fausses promesses, mais plutôt attiser la curiosité et surtout : inviter au dialogue. Car la carte de soins, aussi alléchante soit-elle, ne vend que rarement à votre place. Il est d’ailleurs sage, lorsqu’une cliente réserve une prestation seule, de vérifier ce qu’elle attend de ce soin.
En revanche, votre carte peut (et doit) vous aider à vendre. Pour cela, elle doit comporter un ou des services d’appel (plus basiques / moins chers) ET un ou des services premium – pour chaque catégorie de prestations – y compris l’épilation. Vous pourrez ainsi conseiller au mieux chaque cliente en fonction de ses attentes, de son temps disponible et de son budget.
D’autre part, votre carte doit proposer des passerelles entre vos différentes prestations cabine, de manière à renouveler l’intérêt des clientes dans le temps. C’est pourquoi il est préférable de faire évoluer votre carte en construisant des «pôles» d’expertise, dans une logique de complémentarité.
Vous avez lancé la restructuration de sourcils et votre clientèle en raffole ? Proposez ensuite la coloration au henné, puis le microblading ou le rehaussement de cils – plutôt que le bronzage par pulvérisation ou la réflexologie plantaire –, même si votre concurrente cartonne avec ces nouvelles prestations.
Enfin, dernier point, votre carte doit vous aider à augmenter le panier moyen de vos clientes. Pour cela, vous prévoirez des services «liés» – c’est-à-dire, qui ne peuvent être vendus seuls. Ce sera le cas, par exemple, d’un supplément «contour des yeux» ou d’un «modelage relaxant du crâne» proposé avec vos soins visage.
Ma carte de soins me permet-elle de gagner de l’argent ?
Non, ce n’est pas une question stupide. Surtout si l’on considère le nombre d’instituts qui peinent à développer une activité suffisamment lucrative. En cause, des revenus insuffisants pour couvrir les charges, et/ou trop irréguliers dans l’année.
Qu’y peut la carte de soins ? La saisonnalité de la demande est une réalité incontournable du secteur de l’esthétique. Il est pourtant possible d’éviter des baisses d’activité trop brutales en travaillant sur une carte des «quatre saisons», qui vous permettra de générer du chiffre d’affaires durant les périodes creuses (de mi-octobre à mi-décembre, et en janvier-février). Comment ? En n’oubliant pas de prévoir des prestations d’hiver – soins cocooning, dépilation par lumière pulsée, peelings profonds, dermabrasion, etc.
Par ailleurs, qui dit carte dit… tarifs. Or, chaque institut ou spa a un seuil de rentabilité qui lui est propre. Autant dire que votre carte de soins ne peut pas vous permettre de gagner de l’argent si vos tarifs sont fixés en fonction de prix moyens conseillés par les marques ou en se basant sur un barème approximatif du type : «1 euro la minute».
Vos prix doivent être cohérents avec la structure de coûts de votre établissement, qui est unique. En outre, les prix réguliers affichés à votre carte doivent vous laisser une certaine latitude pour lancer ponctuellement des promotions. En 2020, alors que les coûts d’exploitation augmentent sous l’effet des mesures sanitaires, interroger la rentabilité de vos prestations doit plus que jamais s’inscrire dans vos préoccupations – quitte à supprimer (temporairement) certains services de votre carte de soins.
