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Instituts : comment profiter des évolutions du marché de l’ongle

Sophie Juban

Malgré les rumeurs annonçant un nail art en berne, le marché de l’ongle affiche une santé insolente. L’avènement du vernis semi-permanent permet aux instituts de beauté de surfer sur la vague.

En fait, il n’existe pas un seul marché global de l’ongle, mais deux univers bien séparés. Le succès de la compétition internationale Inja, lors du salon marseillais Beauty Prof’s, en 2019, et du salon virtuel E-beauty, en 2020, a démontré avec éclat l’impact «artistique» du nail art sur les esthéticiennes passionnées par les ongles.

Créativité débridée, effets matières, superpositions d’accessoires : avec cette discipline particulière, l’ongle accède au statut de création à part entière, gratifiante pour l’artiste qui la réalise. Certaines nail artists sont ainsi devenues des stars à part entière. Mais le marché de l’ongle ne se limite pas au seul nail art.

Au cours des dix dernières années, les ventes ont explosé. Le marché international de l’ongle devait croître à un taux annuel de 9,5% pour atteindre la valeur de 15,55 milliards de dollars d’ici 2024 (environ 13 milliards d’euros), prédisait Research and Markets dans un rapport publié avant la crise sanitaire.

Et cela ne s’est pas démenti. Juste après le premier confinement, les vernis à ongles ont ainsi bénéficié d’un surprenant engouement. «Eux qui s’étaient endormis se sont réveillés pendant la période. Sans doute car on avait plus de temps pour le faire, et une envie de couleur, de légèreté», déclarait à l’AFP Hervé Navellou, directeur général de L’Oréal France, en juin 2020.

Un must pour toutes les clientes

Aujourd’hui, pas question de sortir les ongles nus, même si la tendance actuelle est au naturel à tout crin. De produit de luxe, destiné aux beautystas sophistiquées, le vernis s’est transformé en objet de consommation ordinaire. D’où la création de nouvelles marques et la multiplication de références des pionniers historiques, qui déclinent leurs teintes aujourd’hui par centaines, avec des couleurs destinées à séduire une clientèle avide de nouveauté.

Sans oublier les marques de niche, comme les vernis bio (des formulations allégées, puisque le vrai vernis bio reste à inventer) ou vegan, le semi-permanent pelliculable ou encore le vernis hallal… Une telle diversité a fait exploser les diktats de la mode. Toutes les tendances se confondent avec bonheur, que ce soit dans la forme, le coloris ou la technique employée.

L’ongle est devenu le dernier détail qui soigne une tenue, quitte à changer de manucure tous les jours. Une habitude vite prise par les plus jeunes, ferventes consommatrices de teintes inédites. Les marques historiques l’intègrent dans leur stratégie, comme Essie ou OPI, qui baptisent leurs produits d’appellations extravagantes ou soignent la forme de leurs flacons pour créer des collections éphémères : cela fait partie du jeu.

Une chance pour l’institut de beauté ?

Si le marché du nail art créatif est souvent hors de portée de l’institut moyen, car il faut une prothésiste ongulaire expérimentée et habile, l’avènement du vernis semi-permanent a changé la donne. Prestation facile à réaliser, avec une tenue de deux semaines à l’instar du gel, il a tout pour plaire. C’est un compromis abordable pour séduire les consommatrices : prix moyen 25 euros pour 20 minutes de pose.

Alors que le gel est un produit aujourd’hui arrivé à maturité, le vernis semi-permanent est un produit innovant que les fabricants ne cessent d’améliorer. Les innovations se succèdent : protocoles simplifiés, avec des poses sans base et sans top coat, vernis sans lampe ou encore pelliculables, dans le sillage du fameux Striplack d’Alessandro.

Comment l’institut peut-il bénéficier de cet effet d’opportunité, face à la concurrence des grandes surfaces, des marques professionnelles et des marques low cost, comme Kiko ? Votre meilleure arme, pour vendre un nouveau vernis, c’est votre proximité avec votre cliente. En portant vous-même cette nouvelle teinte et en l’affichant sur Facebook avec une légende pleine d’allant, vous allez intéresser votre cliente. Elle repèrera ainsi les nouveautés et aura envie de vous emboiter le pas.

Différenciez-vous ! Prenez exemple sur OPI, qui joue à fond la carte de l’édition limitée. Ou misez sur le côté clean cosmétique avec des vernis «5 free» voire «7 free», dépourvus d’ingrédients toxiques, qui sécuriseront vos clientes adeptes de naturalité. Faites vos calculs. La demande est forte : pouvez-vous vous permettre de négliger cette source de revenu ? C’est une activité que vous pouvez proposer toute l’année, avec un pic avant les vacances d’été et les fêtes de fin d’année.

En plus, la prestation est accessible. Même vos clientes à petit budget peuvent opter pour une pose ou à défaut, pour l’achat d’un vernis. Certaines peuvent même trouver séduisante l’idée de pouvoir retirer elles-mêmes leurs vernis à domicile. Enfin, la prestation est rentable ! Il suffit de comparer un remplissage au gel (45 euros environ pour une prestation de 90 minutes, soit 0,50 euros la minute) à une pose de vernis semi-permanent (25 euros les 20 minutes, soit 1,25 euros la minute) pour comprendre tout l’intérêt de l’opération…

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