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Comment déterminer les facteurs clés de succès dans un institut ?

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Au cœur des préoccupations des visiteurs du salon virtuel e-Beauty, la rentabilisation de l’institut a suscité de nombreuses interrogations. L’une des conférences les plus attendues portait sur les facteurs clés de réussite. Profession bien-être vous en résume les principaux points.

#1- Un concept fort

Beaucoup d’entrepreneurs confondent encore concept et idée de soins… Près de 90% des professionnels qui se lancent dans l’ouverture d’un institut n’ont pas vraiment de concept. Ils veulent simplement proposer des soins de beauté, de minceur, d’anti-âge… Erreur ! Car ces notions restent assez floues.

Pour vérifier si votre concept tient la route, c’est le moment de vous poser certaines questions. Exemple : à quelle demande allez-vous répondre ? Car si vous ne pensez qu’à votre offre, vous avez tout faux. Rien ne garantit, en effet, que votre offre, même très élaborée, correspondra aux besoins de vos futurs clients, si vous n’avez pas déterminé en amont à qui vous vous adressez, et ce que votre futur public recherche.

A ce propos, évitez de vouloir vous adresser à tout le monde. Il est impossible de répondre à tous les besoins. Prenez donc le soin d’examiner à quoi ressemble votre clientèle, quels sont ses horaires (cela déterminera les vôtres) et ses attentes.

Et si vous avez trouvé ce que recherchent vos futurs clients, comment allez-vous y répondre ? Votre offre devra tenir compte de votre approche, des techniques que vous allez utiliser et de votre communication. Enfin, quel bénéfice votre futur client va-t-il retirer de votre prestation ? C’est le point le plus important, car c’est celui qui fera revenir votre client et créer… un buzz positif !

#2 – Une image cohérente

Vous avec un concept qui tient la route ? Bravo ! Il s’agit maintenant de construire une marque forte – la vôtre – et de faire entendre votre petite musique personnelle, qui vous distinguera de vos concurrents. Un seul mot d’ordre pour y parvenir : la cohérence !

Si vous avez choisi de créer un institut qui propose des soins naturels, déclinez ce concept dans les plus petits détails : choix des matériels (naturels et recyclables), zéro déchet, marque partenaire bio, etc. Cela passe par votre établissement, votre carte de soins, le choix des couleurs, de la typographie, de votre logo… Mais aussi par vous-même, car vous êtes le reflet de votre marque et vous devez lui ressembler.

#3 – Une relation client en béton

Vous pouvez avoir le plus bel institut du monde, les meilleurs produits, les meilleurs soins, tout cela ne compte pas si vous n’avez pas de clientes. Et pour éviter de vous épuiser (et vous ruiner) à recruter sans cesse de nouvelles clientes, efforcez-vous de les fidéliser.

Pour les séduire, vous devez leur procurer une expérience parfaite, du premier appel téléphonique au départ de votre institut. Et cela commence par la première impression. L’occasion ne se renouvellera pas. Alors, charmez cette cliente qui vient pour la première fois, pour lui donner envie de revenir. Encore et encore…

Tout le monde ne peut pas réussir une expérience «Wow» à chaque fois. Mais votre standard doit être élevé : vous vendez de la beauté, du bien-être, mais surtout du rêve. Faites de vos soins un moment chaleureux et empathique, qui se déroule de façon fluide. C’est ainsi que vous provoquerez un cercle vertueux. Une cliente satisfaite non seulement reviendra, mais peut vous amener sa meilleure amie…

#4 – Ne méprisez plus la vente

Vous n’êtes pas une vendeuse et votre chiffre d’affaires le prouve ? Mais pourquoi ne seriez-vous pas une fabuleuse prescriptrice ? Après tout, vous êtes compétente, non ? Experte dans certains domaines. Et même si votre cliente se tient parfaitement au courant des dernières nouveautés, il lui manque l’expérience et le savoir-faire !

Alors, imposez votre expertise en douceur. Parlez-lui d’elle (c’est le seul sujet qui la passionne) et elle vous écoutera. Ce sera le moment idéal d’évoquer ce produit qui répond pile poil à sa problématique Le tout, sans insister… Nous le savons, les clientes détestent qu’on leur vende quelque chose, mais elles adorent acheter !

#5 – Formez-vous, c’est le moment !

Et surtout arrêtez de vous angoisser sur le problème de la vente. Car, c’est comme le bicyclette, cela s’apprend. Ce n’était pas au programme de vos études ? Qu’à cela ne tienne. La formation continue est là pour vous perfectionner. Jamais les pouvoirs publics n’ont autant favorisé la formation professionnelle comme en ce moment.

C’est l’occasion de vous intéresser à des prestations à valeur ajoutée qui vous permettront de créer des soins complémentaires. Qu’il s’agisse de l’épilation au fil, de la dermographie ou des nouvelles techniques minceur, c’est le moment de compléter votre carte en proposant des nouveautés !

#6 – Ne bradez pas vos prix 

Parfois, vouloir proposer des tarifs (très) abordables dessert votre image. Surtout, si vous proposez des soins techniques et performants. Fuyez les plateformes de vente de soins en ligne qui vous demandent de réduire de moitié vos prix (avant de prélever leur commission), sous prétexte que cela va apporter de nouveaux clients.

En effet, ce «nouveau client» sera le plus souvent un «chasseur de primes» attiré uniquement par la modicité du prix. Si vous faites le calcul honnêtement, il vous fait même perdre de l’argent. La seule gagnante dans cette histoire, c’est la plateforme de vente en ligne.

Si vous voulez tenter l’aventure, choisissez au moins un opérateur qui vous laisse librement fixer vos tarifs ! Certaines plateformes aujourd’hui ne prélèvent pas de commission sur les soins vendus et se rémunèrent sur d’autres services, comme le logiciel de caisse et les services marketing. Cherchez plutôt dans cette direction.

Article extrait de la conférence « Facteurs clés de Succès d’un institut », par Carole Florent et <siska von Saxenburg, pendant le premier salon virtuel de l’esthétique professionnelle, E-beauty expo. 

 

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