La touche d’essai, pour repérer une éventuelle allergie à la coloration, est souvent perçue comme une perte de temps, à la fois pour la cliente et le coiffeur. Et si c’était l’occasion de transformer une étape contraignante en opportunité marketing ?
Soyons francs : qui propose systématiquement une touche d’essai pour repérer d’éventuelles allergies à ses nouveaux clients ?… La grande majorité des salons font l’impasse sur cette étape que les clients perçoivent comme un inconvénient, gênant et inutile.
Après tout, cela signifie venir la veille jusqu’à votre salon, réaliser un test cutané, dont la clientèle ne voit pas l’intérêt, à part, peut-être, de vous dégager de votre responsabilité en cas d’incident. Mais ce n’est pas son problème. C’est plutôt le vôtre.
En effet, si la touche d’essai n’est plus imposée par la loi, elle vous protège encore un peu… Subtilité de la loi française : si vous la pratiquez, elle ne vous exonère pas de toute responsabilité en cas de problème. En revanche, si vous ne la pratiquez pas et qu’un incident se produit, elle engage totalement votre responsabilité !
De votre côté, vous seriez plutôt favorable au test cutané, parce que vous êtes un professionnel, un expert, que vous vous souciez vraiment de vos clients et que vous voulez les rassurer, et leur démontrer qu’ils sont bien entre de bonnes mains. Mais comment convaincre un client de venir jusqu’à votre salon pour un test de cinq minutes ? Résultat : ce test cutané est de moins en moins pratiqué.
Et si vous tourniez l’opération à votre avantage ? Cela semble brusquement moins une corvée ! Prenez cette nouvelle cliente qui vient de réserver pour une coupe et une couleur. Vous craignez – à juste titre – que le fait d’insister pour faire une touche d’eau la veille de son rendez-vous entraîne une annulation ? Contournez la difficulté.
Offrez-lui, par exemple, un rendez-vous gratuit de 15 minutes pour ne consultation. C’est l’occasion de discuter de la coloration qu’elle envisage, de l’état de ses cheveux, de la transformation qu’elle espère… Vous y inclurez tout naturellement un test cutané gratuit.
De même pour une cliente habituelle qui vient régulièrement entretenir sa coloration. Même si elle n’a jamais fait d’allergie, rien n’est gagné ! Car tout peut changer. Une simple précaution consiste à faire un test tous les six mois environ, entre deux colorations.
Cette précaution est encore plus importante lorsque votre cliente veut passer à la coloration végétale. Car naturel ne veut pas dire inoffensif. Les teintures végétales, elles aussi peuvent comporter des actifs allergisants, comme l’indigo. Et le henné, tout naturel qu’il soit, comporte des sels métalliques qui peuvent provoquer des ravages lorsqu’on le combine à une permanente.
#1. Le marketing est votre allié
Vous n’allez pas changer du jour au lendemain l’opinion de vos clients sur les tests d’allergie. Un certain travail s’impose. Au lieu d’esquiver le sujet, ce que font une grande majorité des praticiens, ne tournez pas autour du pot. Aucune cliente au monde n’aime entendre qu’elle devra se rendre chez vous la veille de son rendez-vous coloration. Formez votre équipe pour qu’elle signale à vos nouvelles clientes l’importance du test cutané. Et cela se fait par petites touches (sans jeu de mots).
#2 – Peaufinez votre boite à outils marketing
Vous hésitez encore à proposer des tests cutanés ? Facilitez-vous la vie – et celle de vos collaborateurs – en fournissant des informations claires, dans un langage facile à comprendre. Vous pouvez commencer par créer un blog sur votre site, et y publier un article sur les dangers potentiels des allergies et en rassurant vos lecteurs sur l’efficacité des tests.
Diffusez ensuite cet article sur tous vos réseaux sociaux. Cela délivrera le message subliminal suivant : vous êtes un professionnel de la coiffure de confiance, qui place en priorité le bien-être et la sécurité de vos clients.
Enfin, faites figurer ce texte dans toute la documentation distribuée à l’intérieur de votre salon. Créez au besoin une brochure de conseils aux clientes, remplie de conseils et d’astuces professionnels. Si vous êtes déjà adepte de la beauté globale, vous aurez plein d’infos à partager.
#3. Adoptez une approche positive
Il existe quelques phrases à éviter à ce sujet, du style : «Les tests font partie de la politique du salon». Ou pire : «Je ne sais pas pourquoi nous prenons la peine de faire ces tests». Concentrez-vous plutôt sur la tranquillité d’esprit que vous allez garantir à votre client. Expliquez que vous-même feriez ce test avant tout service de coloration. Répétez en boucle : c’est gratuit. c’est rapide. C’est indolore. Et cela peut se révéler très utile.
#4. Informez vos collaborateurs
Ce sont les premières personnes qu’il va vous falloir convaincre, ne serait-ce que pour qu’elles pensent à proposer cette touche d’essai à vos clientes. Si votre équipe est persuadée qu’il s’agit d’une précaution raisonnable, elle fera passer le message. Et plus vos collaborateurs en sauront sur les allergies, plus ils en parleront avec autorité.
Un grand merci à Sébastien Viscogliosi, fondateur de la marque Divisco, et à Ludovic Gehenniaux, coloriste expert, pour leur expertise en matière d’allergies.
