Tarifs peu élevés, difficultés de recrutement, formations mal adaptées… Rien n’est simple dans un salon de coiffure ! Le fondateur d’Educattitude, Erik Dumon, livre quelques pistes pour améliorer la situation.
Profession bien-être : Peut-on parler de « cercle vicieux » ? L’expression n’est-t-elle pas un peu forte ?
Erik Dumon : Pas vraiment ! Jugez plutôt : les prestations de coiffure sont vendues à bas prix, ce qui entraîne logiquement des bas salaires. Les bas salaires provoquent une forte rotation des salariés, des salariés dans l’ensemble peu ou moyennement expérimentés, d’où la difficulté de monter en gamme. Et d’ailleurs, pourquoi monter en gamme, puisque les prestations ne sont pas vendues assez cher ? Rajoutez à cela une formation en gestion insuffisante pour les dirigeants et une formation transversale insuffisante pour les salariés, et vous aurez une vue assez juste de la situation.
C’est un tableau assez noir de la situation…
Non, réaliste. Aujourd’hui, le manager d’un salon doit faire face à beaucoup de contraintes : l’évolution du marché et de ses acteurs, les 35 heures, les difficultés de recrutement et, surtout, la concurrence. Celle-ci se multiplie avec le développement des franchises, le phénomène grandissant du discount et les coiffeurs à domicile.
Il est donc amené, de plus en plus, à se consacrer à la gestion de son salon. Il doit à la fois être à l’écoute de ses clients et gérer la qualité, la technique, les ressources humaines et finances de son affaire. Pas facile tous les jours !
A quels éléments de comparaison peut-il avoir recours pour se guider ?
Aux chiffres du marché de la coiffure. En 2021, la coiffure, c’était 85 192 entreprises, dont 16 000 entreprises à domicile. Si l’on prend en compte le nombre de 67 millions de Français, cela fait une entreprise de coiffure pour 786 habitants. Il y a vingt ans, le ratio était d’une entreprise pour 2 000 habitants. On compte une moyenne de 3,55 visites par an par personne, ce qui fait, toujours en 2021, 196 euros de dépenses annuelles par client.
Quels sont les éléments les plus importants ?
Savoir évaluer son chiffre d’affaires. Il se décompose idéalement de 50% en coupe et coiffage et 50% en technique. S’y rajoute le chiffre d’affaires de revente, qui se situe entre 3 et 15% du chiffre d’affaires total, et des prestations annexes, comme la vente d’accessoires ou de la coiffure à domicile, pour un mariage par exemple.
Vous attachez aussi beaucoup d’importance à la fiche moyenne…
Oui. Le responsable du salon doit connaitre sur le bout des doigts la fiche moyenne globale, la fiche moyenne femme hors revente, la fiche moyenne hommes hors revente et le pourcentage de la revente par rapport au chiffre d’affaires total.
La fiche moyenne permet d’évaluer en pourcentage le poids des achats. Il faut d’ailleurs distinguer les achats produits utilisés pour la coiffure, les produits destinés à la revente et les articles et accessoires féminins. C’est aussi un outil pour connaitre les rythmes d’utilisation des produits. Je conseille de ne pas oublier de tenir un livre des gratuits et d’associer les collaborateurs, voire de déléguer, le suivi du stock et des achats.
Reste à évaluer la fréquence des visites…
Ce n’est pas difficile à calculer si on prend soin de son fichier, ce que tout le monde devrait faire. Et c’est relativement simple, à condition d’être rigoureux. Il faut inscrire le client dès sa première visite, et épurer le fichier une fois par an, en ne gardant que les clients dont la dernière visite date d’un an maximum. C’est devenu très facile aujourd’hui avec les logiciels de gestion.
Une fois l’activité ainsi cernée, comment fixer les prix ?
La définition du prix est une décision commerciale. Pour la revente des produits, il est facile à déterminer : c’est le prix d’achat hors taxe multiplié par un coefficient de 1,8 à 2,2.
Pour les services, il faut avant tout calculer le prix de revient unitaire de chaque prestation en additionnant, proportionnellement au temps de réalisation de la prestation, le coût horaire de la main d’œuvre, le coût horaire de fonctionnement, le prix du produit consommé, la marge et enfin la TVA.
Le prix final dépendra ensuite du type de clientèle, de l’environnement du salon et du prix de revient des prestations et de la concurrence. Dès lors, il suffit de répondre à ces deux questions essentielles : quel est mon coût horaire de fonctionnement et ai-je les bons tarifs en vitrine ?
Cela ne suffit pas toujours pour stimuler son activité…
Si vous faites cadeau de 100 euros à une femme, elle les dépensera en parfumerie, en institut de beauté, en nail bar ou dans un massage, avant de penser au salon de coiffure. C’est pourquoi nous devons proposer nos services autrement !
Je conseille de confectionner un book représentatif de votre savoir-faire, du style album photo et d’enrichir votre menu de prestations chaque semaine ou chaque mois, comme dans un restaurant. Il est judicieux de consulter la fiche technique ou l’historique des clientes avant de commencer sa journée et, bien sûr, de suivre les tendances pour adapter son stock à la demande.
Propos recueillis par Siska von Saxenburg.
