Sous la pression des circonstances, vous aurez parfois envie de recourir aux promotions ou à des réductions sur vos prestations. Mais attention : l’exercice peut se révéler financièrement risqué. Pour guider votre choix, voici une astuce précieuse.
Vous n’aimez pas les chiffres ? Vous détestez le calcul mental ?… Vous n’êtes certes pas un cas isolé, mais cela peut vous pénaliser si vous décidez de proposer des promotions pour stimuler votre chiffre d’affaires. Alors, comment faire ? S’il n’y avait qu’une seule astuce à prendre en compte ce mois-ci, c’est bien celle qui va suivre…
Vous le savez, à Profession bien-être, nous ne sommes pas fans des discounts et autres réductions. Mais parfois, c’est la seule solution pour attirer un client potentiel dans votre salon. Sauf que personne n’aime rogner sa marge (et c’est bien normal). Avant de proposer une remise sur vos prestations, il faut donc rester lucide : il ne s’agit pas de perdre de l’argent.
Président de la Fédération française des associations de la coiffure et de l’esthétique (FFACE) et créateur d’un réseau de salons de coiffure, Eric Léturgie a remarqué, tout au long de sa carrière, un détail qui fait la différence entre les offres populaires et celles que vos prospects ignorent : les gens détestent calculer de tête. Vous pouvez le constater vous-même.
50% en plus ou 30% en moins ?
Il suffit de poser la question suivante à vos clients : préférez-vous que l’on vous offre 50% de prestations supplémentaires pour le même prix ou obtenir 33% de réduction sur le tarif normal de la prestation ? Vous obtiendrez sans doute le même résultat qu’Eric Léturgie, car la grande majorité de ses clients ont préféré obtenir 50% de prestations en plus pour le même prix.
Ont-ils raison ? En fait, les deux offres sont strictement identiques lorsqu’on compare simplement les chiffres. En voici la preuve. Vous avez décidé de remplir votre planning de rendez-vous en début de semaine. Vous allez donc créer une offre valable du lundi au mercredi pour attirer plus de monde. Vous pouvez proposer un forfait shampoing + soin + brushing à 90 euros avec une réduction de 33%, ce qui ramène le tarif à 60 euros. Bénéfice de l’opération pour la cliente : 30 euros. (Nous avons choisi un prix théorique pour mieux mettre en lumière la similitude des deux méthodes)
Mais vous pouvez aussi formuler votre offre de façon différente. Par exemple, proposer une offre de printemps en offrant pour votre prestation de 60 euros 50% de prestations supplémentaires avec un forfait composé d’un shampooing, un masque capillaire, un ombré hair et un brushing. Bénéfice de l’opération pour la cliente : 30 euros.
Dans les deux cas, la cliente fait une bonne affaire. Mais la perception étant ce qu’elle est, elle aura l’impression d’avoir fait une meilleure affaire avec le 50% de prestations en plus…
Promotions er offres spéciales
En utilisant judicieusement et de façon ponctuelle les promotions et les offres spéciales, vous allez pouvoir attirer davantage de clients, renforcer les plages calmes de votre planning en début de semaine et présenter de nouveaux services. La promotion est facile à mettre en place, à suivre et à mesurer.
Sachez, toutefois, qu’en faire une stratégie marketing constante va réduire votre rentabilité à long terme, créer une culture du rabais, faire baisser le panier moyen, voire endommager votre image vis-à-vis des clients. Bref, le marketing exige du doigté !
Dernier conseil : évitez l’erreur courante que commettent beaucoup de salons en réservant les clients «promotions» à vos coiffeurs juniors ou inexpérimentés. Rappelez-vous : ce que vous voulez, c’est attirer des clients qui ne regardent pas à la dépense, pour lesquels le facteur prix ne rentre pas en ligne de compte.
Ils sont venus par curiosité : ce qui les fera revenir, c’est l’excellence de la prestation. Alors, les confier à des mains inexpérimentées n’est pas forcément l’idée du siècle, même si, sur le coup, cela vous semble plus rentable.
Merci à Eric Léturgie pour ses expériences commerciales originales en salon de coiffure. Créateur du groupe Léturgie, président de la Fédération française des associations de la coiffure et de l’esthétique (FFACE), il se consacre aujourd’hui à l’enseignement et à la revalorisation de la profession de coiffeur.
