Profession bien-être : Comment gérez-vous la vente de produits dans les salons de coiffure, sachant que les coiffeurs ne sont pas toujours bien préparés à cet aspect de leur métier ?
Stéphanie Bozonnet : Un coiffeur doit vendre ses produits, mais aussi ses services. En réalité, il doit vendre l’ensemble de son offre. Il faut donc lui apprendre à développer une véritable signature artistique, non seulement dans son salon, mais aussi sur les réseaux sociaux. Aujourd’hui, ce qui compte, c’est le nombre de followers et la manière dont on nourrit son fil Instagram. Dans nos formations, on propose plusieurs modules, dont un spécifiquement dédié aux réseaux sociaux : comment je mets en avant mon travail pour inciter la cliente à venir dans mon salon, tester ma créativité et, pourquoi pas, acheter les produits que je propose.
Quelles stratégies mettez-vous en place pour les inciter à vendre ?
À travers notre parcours de formation, chaque stage est conçu de manière créative et orientée business. C’est très important pour nous. Comment je vais développer ma créativité avec ma cliente ? Comment vendre ce service et le différencier de celui des concurrents ? Quelle est ma signature artistique ? Etc. C’est ce que nous offrons à travers nos stages. D’ailleurs, cette année, nous lançons un nouveau parcours de formation qui sera assez exceptionnel : le Wella Business Expert. Ce programme permettra de renforcer les compétences de nos coiffeurs sur la partie business, en particulier sur la vente de produits.
Comment un coiffeur doit-il mettre en scène les produits destinés au public ?
D’abord, il faut donner envie à la cliente et mettre les produits en valeur dans le salon de coiffure, c’est évident. Ensuite, il faut bien connaître ces produits, la composition, savoir ce qu’on a à l’intérieur, ou encore quelles actions va avoir chaque produit sur le cheveu de la cliente. On apprend aussi à nos coiffeurs à maîtriser les argumentaires pour pouvoir les vendre à la cliente. C’est la même chose pour les services. Il faut savoir comment les présenter, comment on va les théâtraliser pour que la cliente ait envie de reprendre rendez-vous.
Cela suffit à faire monter le chiffre d’affaires produits ?
En France, on le sait, le chiffre est très bas, autour de 6%. Pourtant, on a de nombreux coiffeurs parmi nos partenaires artistiques et clients qui affichent des chiffres d’affaires sur les produits de 12, 15, voire 30% ! Et là, on peut prendre exemple sur eux. Ce sont des coiffeurs qui montrent leurs produits et leur signature digitale sur les réseaux sociaux. Ce sont des coiffeurs qui connaissent nos produits, qui les aiment et, de ce fait, les vendent naturellement à leurs clientes.
Parallèlement à la vente de produits et aux campagnes de formation, vous organisez des shows pour mettre en avant vos produits. Comment cela s’articule-t-il avec votre stratégie de vente en salon ?
On a organisé un grand tour de France avec neuf dates pour nos «Golden Nights», des soirées dédiées à la technique et à l’artistique, pour aider nos coiffeurs à aller plus loin dans l’utilisation de nos produits et à puiser de l’inspiration. En décembre, nous venons d’organiser à Paris un événement exceptionnel avec James Earnshaw, qui est ambassadeur mondial de Wella. En outre, trois road shows sont prévus dans trois grandes villes françaises au premier semestre de 2025. Ces événements visent à rassembler un maximum de coiffeurs, avec, pour objectif, de les inspirer et de stimuler leur créativité.
Pourquoi la créativité est-elle aussi importante chez Wella ?
La créativité, c’est l’essence même de Wella, et c’est une obligation pour un coiffeur. Un coiffeur doit être créatif et pouvoir s’exprimer à travers ses produits. Et chez Wella, nous devons imaginer toutes les palettes de couleurs que nous voulons créer.
Propos recueillis par Georges Margossian.
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