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Comment fixer ses prix en institut de beauté ?

fixer ses prix

Fixer ses prix en institut de beauté nécessite une planification soignée. Car, au-delà du savoir-faire de l'esthéticienne et de la qualité des soins, la grille tarifaire est souvent un facteur décisif pour attirer une clientèle.

Coûts de revient et coûts variables

Fixer ses prix, c’est bien, mais sur quelles bases ? En fait, l’élément central dans cette réflexion tarifaire est le «prix de revient», qui englobe l’ensemble des coûts engagés pour offrir une prestation. Ne négligez pas cette étape, car ce sera ce calcul qui établira le niveau de rentabilité de chaque prestation que vous proposez.

Pour démarrer, il faut d’abord évaluer les frais fixes qui pèsent sur les comptes de l’institut, indépendamment du nombre de clients ou des services réalisés, comme le loyer, l’énergie, l’eau et les communications téléphoniques. Ces coûts fixes sont incompressibles : ils doivent être répartis sur l’ensemble des services offerts.

Analyser les coûts variables

Vous devez aussi prendre en compte les dépenses variables associées à chaque soin : le prix des produits (crèmes, huiles, lotions), la dépréciation du matériel (tables de massage, appareils divers), les impôts et les salaires. Ces dépenses fluctuent en fonction du type de service et leur prise en compte permet de garantir que chaque prestation sera tarifée au-dessus de son coût de production.

Fixer ses prix : évaluer la concurrence

Avant de fixer vos prix, consultez les pratiques de tarification de vos concurrents locaux. C’est d’ailleurs souvent la première chose que les esthéticiennes font avant déterminer leur carte de soins. Cette démarche vous donnera une idée claire de votre positionnement dans le paysage concurrentiel.

Attention, cette évaluation ne doit pas vous pousser à une guerre de prix dangereuse. Aligner ou réduire vos tarifs en dessous de ceux des concurrents peut compromettre votre marge et la perception de la qualité de vos services. Car l’objectif n’est pas simplement d’être compétitif : vous devez proposer une offre cohérente avec le positionnement et la qualité de service que vous souhaitez offrir.

Définir un positionnement sur le marché local

Le secteur de la beauté offre une grande diversité de services, allant des soins abordables aux expériences de luxe. Mais votre choix de positionnement doit correspondre aux attentes de la clientèle de votre zone géographique.

Définir votre public cible est donc le premier pas. Souhaitez-vous offrir des prestations haut de gamme, s’adressant à une clientèle recherchant une expérience unique et luxueuse ? Préférez-vous cibler un segment milieu de gamme, alliant qualité et accessibilité ? Ou bien envisagez-vous de vous inscrire dans une démarche low-cost, privilégiant le volume et l’efficacité ?

La réponse à ces questions ne doit pas seulement dépendre de votre vision ou de votre passion. Elle doit aussi être adaptée au profil démographique de votre zone d’implantation. Une offre low-cost peut être un choix judicieux dans des zones à densité de population élevée et au pouvoir d’achat modéré. À l’inverse, dans des quartiers plus aisés, une clientèle sera prête à débourser davantage pour une prestation de luxe.

Impact du tarif sur l’Image de marque

N’oubliez par que le prix que vous fixez n’est pas qu’un simple chiffre. Il a une influence directe sur l’image de votre institut de beauté. Un prix bas peut suggérer un service rapide mais potentiellement moins personnalisé, tandis qu’un tarif plus élevé indique souvent un service haut de gamme.

Fixer ses prix : l’approche psychologique

Bien que le positionnement général de votre institut de beauté soit fondamental, le diable se cache souvent dans les détails, notamment dans votre politique tarifaire. Un aspect important à prendre en compte est celui du «prix psychologique». Il s’agit du prix que le client considère comme juste en échange du service qu’il obtient.

S’il sent que la qualité du soin surpasse le prix à payer, il quittera l’institut satisfait. Moralité : le tarif demandé doit correspondre à la valeur que le client lui attribue. Pour ajuster cette perception de valeur, il faut donc fixer ses prix selon des facteurs spécifiques, comme, par exemple, le genre.

Comme dans les salons de coiffure, il est courant pour des instituts d’avoir des tarifs différents pour les hommes et les femmes. Cette pratique répond aux besoins diversifiés et à la complexité inhérente à chaque type de service. Un soin facial masculin peut être vu comme moins élaboré qu’un traitement anti-âge féminin, d’où une différence de prix justifiable.

Enfin, si vous souhaitez personnaliser encore plus vos prix, pensez à une grille tarifaire fondée sur la durée ou la nature du soin. Un massage de 30 minutes, par exemple, pourrait coûter moins qu’un soin corporel d’une heure. Cette approche permet de calibrer le prix en fonction du temps passé et des produits utilisés, offrant ainsi un service adapté qui aide à fidéliser vos clients.

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