Votre concept d’institut de beauté ne pourra se déployer que dans un cadre géographique précis, que vous devrez le déterminer avec soin, car c’est à partir de votre zone de chalandise que vous pourrez calculer votre chiffre d’affaires prévisionnel.
Souvent, un simple coup de coeur suffit… L’opportunité de disposer d’un local bien situé ou à bon prix est toujours très tentant. Mais c’est oublier qu’il existe aussi d’autres facteurs dans la réussite d’un institut de beauté. Son implantation, par exemple. Elle est même essentielle. L’analyse de votre zone de chalandise vous permettra de repérer vos concurrents, identifier vos clients, déterminer la taille de votre installation, cibler votre communication puis, enfin, calculer votre chiffre d’affaires prévisionnel.
Pour l’évaluer, il existe une méthode assez pratique. À la périphérie des villes, on utilise habituellement des courbes dites «isochrones», pour mesurer le temps d’accès entre le lieu de résidence des clients et l’établissement. En général, le découpage se fait en trois zones : moins de cinq minutes, entre cinq et quinze minutes, plus de vingt minutes.
Bien entendu, cette méthode doit être adaptée à la taille de l’établissement. Si l’on prend un centre thermoludique, le trajet peut atteindre deux heures pour une clientèle de proximité, ce qui n’est pas le cas avec un institut, dont la zone de chalandise est plus étroite : la distance sera alors évaluée en kilomètres, avec des courbes isométriques : zone primaire (1 km), zone secondaire (3 km) et zone tertiaire (plus de 3 km).
Du marché potentiel à votre cible commerciale
L’intérêt de ces découpages, c’est que, dans chaque zone, vous pouvez estimer le profil de la population, la cible qui vous intéresse et les dépenses par foyer. Vous trouverez ces chiffres auprès de la mairie, de la direction départementale de l’Équipement, des chambres de commerce, de l’INSEE, voire d’organisme d’enquêtes comme le Crédoc.
Naturellement, pour affiner votre étude, vous devrez aller sur le terrain questionner les clients des autres établissements, varier les points de vue et observer toutes les clientèles, et pas seulement celles qui vont dans des spas, si votre projet est d’en ouvrir un, mais aussi les clients des clubs de fitness, ceux qui vont voir des masseurs, la clientèle des bureaux environnants, etc.
La question que vous devrez vous poser sera la suivante : pourquoi cherche-t-on ici du bien-être en dehors de chez soi ? A partir de là, vous pourrez déjà vous faire une idée de ce qui pourrait pousser les gens à se rendre dans votre futur établissement. Quand plusieurs dizaines de personnes vous donneront des réponses similaires, vous tiendrez sans doute quelque chose d’intéressant pour la suite de votre projet. Un filon à creuser.
Vous devrez alors enrichir votre analyse pour bien identifier votre cible commerciale. Après votre première étude, vous pourriez vous apercevoir que votre idée de départ est inadaptée aux profils que vous visez. Imaginons, par exemple, que vous souhaitiez proposer dans un quartier d’affaires un service de sieste assistée pour lutter contre le stress des cadres. Vous pensez, au départ, que cela répond à un vrai besoin, notamment parce que cela fonctionne déjà aux Etats-Unis et au Japon.
Au besoin, revoyez votre idée initiale !
Cela tombe bien, votre futur local se trouve dans une zone de bureaux ! Vous décidez donc de questionner les employés des différentes sociétés situées aux alentours. Et là, mauvaise nouvelle, en épluchant les résultats de votre enquête, vous découvrez que les besoins se situent ailleurs…
Exemple : les bureaux sont composés majoritairement de femmes qui recherchent plutôt des soins d’apparence (épilation, minceur, soin éclat) ou courts (relaxation rapide du dos), voire des formules déjeuner «diététique + soin relaxation», ou des soins relaxation et détente de trente à cinquante minutes, le soir, après leur travail.
Il ne vous reste plus qu’à changer d’orientation et à retravailler votre idée initiale. Car, au mieux, votre soin «sieste express» restera une curiosité sur votre carte des soins, testée occasionnellement par des cadres stressés ayant fait la fête la veille… Pas vraiment la manne financière que vous attendiez !
